第30節：當老闆如何積累做營銷員的閱歷(1)

　　當老闆如何積累做營銷員的閱歷

　　--如何從"菜鳥"迅速成為"老江湖"

　　營銷，是最接近當老闆的職業。

　　大家一定記得，段永平從小霸王出來，一夜之間建立起步步高；也一定記得，牛根生從伊利出來，三年就超過了老東家。

　　小段跟老牛，有一個共同的職業，也是共同的起點，就是做營銷起步。

　　營銷人員熟悉整個生意中最關鍵的環節，積累了市場網路這一最關鍵的資源，交往、結識了各大企業推銷人員這一最關鍵的人脈。

　　據統計，從營銷員起家，當大老闆的，占創業人數的70%以上。

　　但是，很多營銷人員創業失敗了。包括我自己，一次成功，一次失敗。第一次是做玩具代理，規模小；第二次是辦廠，做全國網路，規模大。

　　我的總結是：閱歷的火候不夠。

　　如何在營銷工作中迅速增長自己"做事"的閱歷？

　　學會識貨、識價、識賬

　　一句奇怪的"江湖切口"：識貨、識價、識賬。

　　這是以前老廣州十三行的不傳之秘，怪不得看上去像"江湖切口"。

　　相傳以前廣州十三行老闆，培養自家的子弟做生意，有一套嚴格的辦法，其核心就是上面這句"江湖切口"。

　　別小看這句話，比很多MBA教材還科學、實用！

　　這句話用普通話讀起來怪怪的，看不出有什麼神奇的地方，兩廣人用廣東話一讀，意思就非常淺顯，而且措辞簡練生動，其精義說出來也沒什麼深奧或者神秘的地方，大意是這樣的：

　　要學會一門生意，大致要三年時間：

　　第一年， 識貨，要精通貨品知識，這叫"練眼"；

　　第二年， 識價，要精通市場行情，這叫"練心"；

　　第三年， 識賬，要精通投入產出，這叫"練膽"。

　　前些年公司新招一批大學生營銷員，培訓一週以後，我找他們座談，七八個代表坐了一圈，每個人都從戰略講起，洋洋灑灑，滔滔不絕，都特別指出了公司發展中的不足和缺失所在。最後，我問道："本公司最畅銷的產品，規格是多少克？"有一位答上來了。我又問："這產品每件批發價多少？一輛加長東風5噸汽車能裝多少件？噸公里運費多少？"大家都不吱聲了。

　　要知道，這些簡單答案在培訓的第一天發的材料里都有，只不過因為大家是高才生而沒有講解，但我親自強調了好幾遍要大家牢記，最後要考試的。

　　這就是營銷實務與大學教科書的區別。

　　過去在老行當里學買賣，是這樣積累閱歷的。

　　第一年， 前輩教你識貨。

　　做米行的，看一眼要知道是新米還是陳米，手一摸要知道水分多少。做藥行的，一眼要看出這藥材是江西的還是雲南的，地不地道。做佈行的，做南北貨的，做洋貨的，無不具備一副好眼力。這還是要師傅誠心教，一年才學得會。

　　所以叫做"練眼"。

　　我們現在做營銷的，培訓一下大道理，喊幾下口號，就立馬上崗，做奶粉的有幾個能講出一杯牛奶的蛋白質含量？做保健食品的有幾個能清楚講明白維生素、礦物質的具體保健功能？做電器的、做化妝品的，除了老闆自己，誰不嫌培訓商品知識枯燥乏味呢？但你連賣什麼都不知道，你怎麼賣呢？我們的營銷員，客戶要打款、簽發貨訂單時，連貨品、型號都不熟悉，都填不上來，這樣的人不在少數。

　　第二年， 前輩會教你看行情，識價。

　　豐收在望了，米反而會跌價；靠近甘蔗榨季，白糖也會跌價。這每年的一漲一跌之間，就有利可圖。向別人要貨多了，要學會壓價；顧客買貨多了，要適當降一點價。這些是批量作價的手段，一定要留心，才能從中發現生意機會，所以叫做"練心"。

　　現在大公司的產品，價格都比較固定，但是我們可以通過給客戶定目標，實行目標考核獎勵政策或配合活動的方式，進行促銷，這實際上都是價格促銷手段。只要有心，你會發明出層出不窮的手段，來驅動經銷商提高銷量。

　　第三年，前輩會教你算賬，識賬。

　　這單生意，毛利多少，攤掉固定費用多少、變動費用多少，盈虧多少。有些生意看起來賺錢了，但是，細算起來扣掉開支和沒賣幹淨的尾貨，實際是虧的；有些生意看上去是虧的，但是，攤薄了固定費用，處理了庫存，盤活了資金，實際是賺錢的。

本文摘自《創業與職業生涯規劃指導》

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　　 創業，因為無法分解訓練，而成為一門MBA無法傳授的課程，今天，這個禁區將被打破！阿雷將劍橋關於創業的神經科學的最新研究成果（新華社專電，2008年11月14日英國《自然》雜志），與中國的師說模型結合，創造了自己獨有的“六藝”訓練法，使得這個從企業實踐中走出來的“老闆教練”阿雷，一下子站到了創業理論的前沿。老闆不是天生的，劍橋的研究表明，多做有獎懲的遊戲（阿雷在書中建議去自己愛好的企業卧底），就可以訓練沖動與冒險決策的“老闆思維”，形成老闆特質。阿雷在本書中創造的“六藝”訓練法，突破了MBA不敢傳授創業的禁區。 在金融風暴影響日益深入的今天，我們更預期因為本書的出版，將掀起逆流而上的創業思潮。