第五章 理解：以他人的眼光看待事物（9）

    並不是所有外國官員都認為自己是大好人，但是正面地看待他們自己，而不是把自己當成以不法手段進行不道德勾當的惡人，能使別人更容易了解他們。

    用圖表顯示對方目前面臨的選擇。當我們試圖了解對方的利益、觀念、價值時，我們常常不知該從何下手，也不清楚什麼是重要的。這時候就需要關註對方所面臨的某一項具體的選擇。

    在我同你打交道的過程中，我必然會碰到有待解決的問題。這時，我可以就你眼前所面臨的選擇列一張表，以你的眼光去看待不同的決定產生的後果有何不同，從而了解你是如何看待這個問題的。我的目的是通過這張表來了解你的利益、價值和重要觀念。因此，我將自己放在你的位置上，設想自己面臨同樣的選擇，以幫助我了解你。

    假設你是我的一個重要客戶，我希望你選擇我的公司--萬事通公司作為你的獨家電腦供應商。我同時希望改善我們之間的合作關系。到目前為止，你雖然一直對我很客氣，但對簽專營權合同熱情不大。為了更好地了解你的想法，我可以列一張表（如下），盡量貼近你的想法，從而分析你面對這項決定所要考慮的問題和你的利益所在。

    有了這張表，我就能知道我要改變你的想法，從而使你接受我的公司作為獨家供應商。比如我可以提出將售後服務承包給另一家更大的公司，保證將價格維持在低於參考售價，通過再承包將風險分散到多家公司頭上，並且幫你準備一份陳述稿，說明這份專供合同能給你的公司省下一大筆錢，從而改善你在公司的形象。或者我選擇改變要求，只做你的主供應商。

    客戶目前面臨的選擇

    問題：是否用萬事通公司做電腦專供商？

    “是”的後果    “否”的後果

    我不能享有多家公司的服務。    我能擁有兩三家供應商的服務。

    萬事通公司得到專供權後可能會擡高價格。    我可以競争壓價。

    把所有的寶都押在萬事通公司上，萬一它倒閉，損失巨大。    向多家公司購買產品，分散了投資風險。

    如果同萬事通公司的這筆交易出了什麼岔子，老闆會怪罪我。    通過分散投資風險，無論發生什麼事，在老闆面前都說得過去。

    成批購買產品，萬事通可以給我打折優惠。    有更多選擇的餘地。

        價格上可能得不到大折扣。

    

本文摘自《哈佛最為權威的溝通著作GettingTogether中文版》

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　　每個人都會面臨至關重要的人際關系問題，即使是生活在孤島上的魯濱遜R26;克魯索也要和仆人“星期五”打交道。人們就像嬰兒一樣離不開別人。 　　對於如何建立良好的人際關系，我們往往認為：對等原則是一種很好的為人處世方式；維護實質性的利益和保全良好的關?不可兼得；避免分歧對於建立良好關系來說非常重要。 但這些在本書作者看來都是誤區！雖說關系是雙方的，但有一方努力就能改善關系，因為人們的態度會相互影響；實質問題和人際關系都要處理，但千萬不要把兩者纏在一起；自始至終一團和氣的人際關系是不現實的，我們不可能爽爽快快地解決所有分歧，但是我們可以做出選擇，改變現狀……