第五章 理解：以他人的眼光看待事物（4）

    在這種情況下，光承認自己知道得不夠是不行的。我們還應當積極地去了解對方。通過主動了解你的想法，我激發了你來了解我的興趣。兩千多年前，拉丁語作家腓比力斯•席利斯寫道：“別人對我感興趣時，我也會對他們感興趣。”

    首先詢問對方關註的焦點。即使我們意識到自己的無知，並樂於了解新情況，但從何處下手，我們仍茫然不知。即使是最親近的朋友，我們常常都不甚了解。要完全了解所有跟我們打交道的人怕是不現實的。我們不願意盡力去了解別人，這恐怕也是害怕這種嘗試是無止境的。為了克服這個障礙，我們應當把註意力集中在與問題的解決有最直接關系的那一面：眼下你的利益是什麼？你對於我和這個問題是怎麼看的？你最關心的根本問題又是哪些？

    利益。對於某個特殊問題來說，其最佳解決方案應當符合雙方利益。要更好地了解對方，不管是總體了解，還是就為解決分歧而言，首先應當考慮對方的利益。越是了解對方的利益（對方的所思、所需、所求、希望和恐懼）我就越有可能滿足對方的利益需求，哪怕是最低限度地滿足。

    比如，我是你的老闆，我要盡可能了解你作為雇員的想法。你是願意承擔更多的責任，還是希望挑更輕的擔子？願意要工作的穩定性還是更多的發展機會？你喜歡工作時間更靈活還是較為固定？希望有更多的反饋意見還是想有更多的獨立性？你希望眼下立即加薪還是以後慢慢加？你願意訂一年的合同還是要一個終生職業？通過詢問一系列你所關心的問題，我能更成功地找到一個雙方都滿意的答案，而不只是拘泥於你我之間的某個分歧，諸如工資的分歧。

    觀點。幾乎沒有兩個人看問題的方法是一樣的。要解決兩人之間的問題，我最好先知道你對這個問題的看法。我們之間的分歧可能因觀點不同而起，也因觀點不同而迎刃而解。

    比如，就解決你工資一事而言，我了解到你認為早上8點是開始工作的正常時間（我卻認為9點半才是一個工作日的開始），正常的8小時工作日是早8點至晚5點，中間一小時午餐時間。由於看問題的角度不同，倒可能導致問題的解決，除了另外的加薪機會，你能多拿百分之十的薪水，因為你每天比辦公室裡其他人多幹一小時的活。

    

本文摘自《哈佛最為權威的溝通著作GettingTogether中文版》

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　　每個人都會面臨至關重要的人際關系問題，即使是生活在孤島上的魯濱遜R26;克魯索也要和仆人“星期五”打交道。人們就像嬰兒一樣離不開別人。 　　對於如何建立良好的人際關系，我們往往認為：對等原則是一種很好的為人處世方式；維護實質性的利益和保全良好的關?不可兼得；避免分歧對於建立良好關系來說非常重要。 但這些在本書作者看來都是誤區！雖說關系是雙方的，但有一方努力就能改善關系，因為人們的態度會相互影響；實質問題和人際關系都要處理，但千萬不要把兩者纏在一起；自始至終一團和氣的人際關系是不現實的，我們不可能爽爽快快地解決所有分歧，但是我們可以做出選擇，改變現狀……