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2014-07-19 22:52:56
故意欺騙
最常見的卑鄙手段要算對事實、權限以及意圖的歪曲。
虛假事實。最老套的談判詭計應算是對事實作明顯虛假的陳述：“這輛車只行駛了5 000英里，車主是從帕薩迪納來的老太太。她駕車時速從來沒有超過35英里。”被虛假陳述蒙蔽會帶來很大的危險。那麼有什麼防範措施呢？
把人與事分開。除非有充分的理由，否則，不要相信別人。這並不意味著把對方看成騙子，而是說把談判與信任問題分開。不要讓別人把你的疑慮視為人身攻擊。沒有誰會僅僅因為你說了銀行有存款，就把汽車或手表賣給你。正如商家按常規要檢查你的信用卡一樣（“因為週圍靠不住的人太多了”），你也可以用同樣方式對待對方所說的話。驗證對方鑿鑿有據的陳詞可以遏制其欲行欺騙的動機，降低你上當受騙的風險。
模糊的權限。對方要讓你相信，他們和你一樣，有全權作出讓步的決定，而實際上並非如此。在對方盡可能給你施加壓力，讓你認為可以拍闆定奪時，他們卻說必須把協議拿給他人批準。這就是所謂讓他們“再咬一口蘋果”的詭計。
這確實是一個圈套。因為只有你有權作出讓步，那麼就只有你讓步了。
不能只因為對方在和你談判就認為他們擁有全權。一名保險公司的理算師、律師或銷售商可能會讓你覺得，他們和你具有同樣的靈活性。實際你會發現，被你視為已經達成的協議，在對方眼中只是進一步談判的基础。
在互相讓步之前，首先確定對方的權限。問一句：“你在談判中有多大權力？”這是完全合理的。
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