第三部分 但是……(15)

2014-07-20 08:38:10

    妻子和丈夫在住房設計的協商中,請來獨立的建築師,並向他展示了表明夫妻二人各自立場的最新設計圖。不是所有的第三方都能表現得明智。比如,有的建築師可能要求雙方澄清各自觀點,強迫雙方作出一系列讓步,使夫妻二人在感情上更加固守自己的立場。但使用獨立調解程序的建築師就不會這麼去做。他詢問的不是雙方的立場,而是各自的利益:不是問妻子期望的凸窗要多大,而是問她為什麼需要這樣的窗戶。“是為了早晨的陽光還是下午的陽光?是為了朝外看,還是向里看?”轉過來他問丈夫:“你為什麼需要大車庫?想要儲存什麼?你打算在小書房里做什麼?看書?看電視?跟朋友聚會?你會在什麼時間用書房?白天?週末?還是晚上?”

    建築師明確表示,他並不是要求夫妻雙方放棄各自的立場,而是盡可能給雙方提供一個可取的建議——能否做到也不好說。眼下他能做的是盡可能了解雙方的利益和需求。

    不久,建築師拿出一份反映夫妻二人利益和需求的清單(“清晨的陽光、寬敞的壁爐、舒適的閱讀環境、工作室以及能放中型汽車和除雪機的車庫”等)。他請夫妻雙方依次對清單提出批評和改進意見。讓雙方作出讓步很難,但對建築師的方案提出批評則很容易。

    幾天以後,建築師又拿出一份草圖,並說:“我個人對這份設計圖並不滿意。但在修改之前,我想聽聽你們的批評意見。”丈夫可能會說:“還有什麼問題嗎?哦,浴室離卧室太遠了,書房的面積還不夠大,我的書可能放不下。留宿的客人睡在哪里呢?”妻子自然也會發表她的批評意見。

    不久,建築師又帶來了第二份草圖,再次徵求批評意見。“我已想法解決了浴室、書房的問題,而且還考慮把書房設計成備用卧室,你們覺得可行嗎?”由於方案已趨成型,夫妻二人只對各自認為最重要的地方提出了意見,並未在細枝末節上挑刺。似乎不需要作任何讓步,妻子會盡力確保建築師能夠完全理解她的主要需求。草圖的設計沒有以包括建築師在內的任何人的自我為中心。在財力允許的範圍內,盡可能協調好雙方的利益,並將此與決策本身分開,因而不必擔心決定過於草率。丈夫和妻子不必放棄各自的立場,至少在表面上,他們現在可以坐在一起,共同評論設計圖紙,說明建築師拿出最後的設計方案。

    

本文摘自《哈佛最為權威的談判著作GettingToYes中文版》


   無論你願意與否,你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現實。你要和老闆商量提薪,要和小販讨價還價,要和家人商定度假目的地……
  常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是盡力避免摩擦和沖突,為了達到共識,往往很快做出讓步。強硬的方式則以戰勝對方為目標,堅守立場,常常導致兩敗俱傷。
  還有第三種談判方式,它既不溫和也不強硬。“哈佛大學談判專案”提出了一種“原則談判方式”。這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案,強調把人和事分開,著眼於利益而不是立場,當雙方利益發生沖突時,讓談判結果基於某些客觀的標準。  “原則談判方式” 不需要裝腔作勢,也不需要耍花招。它可以說明我們得到想要的東西而又不失風度,讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用。

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