巷口商學院（28）

    21.跻身銷售前十名的獨家高級冰淇淋

    赤城代表榎本先生也明白，如果照小池先生所開出的條件來制作，可以做出好東西。但這就必須將制作的基本方針，由重視成本，一百八十度轉變為重視美味、品質。當時他認為，“如果制作現場沒有動作，一切都是空談。”

    但在小池先生的眼中，他認為那是“禁地自限”。

    赤城方面如果能夠洞察些微的可行性，應該是可以突破困境的。由於這個想法，他锲而不舍地提議：

    “我知道這的確是很困難，你就當做是受騙也好，總之幫忙試做看看就好。如果做不出來，或是不好吃，那我就放棄。”

    “我了解了。既然你都這麼說了，我們就做做看吧!”

    赤城乳業就在開發總部里埋首試做。想不到——“這個好吃!”

    受到試做成果所感動的，不是別人，正是赤城方面的人員。

    “這樣我就想試試看。我來說服公司吧!”

    這回是榎本先生決定去說服公司。他本人說道：

    “過去我們是在既定的概念中做事，以為即使加了10％的水，口味也起不了多大的變化。但是，僅是去除10％的水，換成牛奶，竟會有如此的差異。我也是親身經歷才得知的。”

    而小池先生則說：“榎本先生他們雖然已經理解，卻不願意跨出一步。但是，當他們親身經歷過，被美味所感動時，就會想去制作。剩下的，就是勇往向前了。”

    但要如何進入生產線，達到大量生產的目的呢？這就是第二個關卡。

    要說服公司內部的制作部門，首先是由榎本先生負責。但高牆並不容易倒下。

    “我和小池先生等開發人員磋商之後，認為只要照著做就會有好成品，但是回到公司，卻被制造部門質問：‘這東西要怎麼做？’我夾在中間，進退兩難。”

    於是，身為團隊MD的一員，小池先生出馬支援。他不僅見了制造部門的主管，說服他，也親赴制造現場，與生產線的主管面對面溝通。畢竟，現場的人員如果不能理解，他們就不願意從事費時的工作。為什麼要制作僅以鮮乳作為原料的冰淇淋呢？他持續表達自己的想法，盡力地說服。超市方面的MD進入制造現場，這是很罕見的。小池先生說道：

    “去到現場親眼見、親耳聽，如果真是做不到，那我也打算放棄。因為對方是以既有的流程、設備為根據來談，而我要求的則是更進一步的內容，所以起初聽到的都是‘沒辦法’、‘沒做過’之類的話。但是，他們真的有深入思考嗎？於是我就說：‘給我個做不到的理由。’哪里有問題，哪里有困難呢？反過來說，我們厘清了一個重點，如果那個問題獲得解決，就做得到。而我也建議，這里如果這麼想如何呢？對方也因此迸發出許多的靈感。如此一來，對方也有了突破障礙的動力。”

    於是，制造部門決定接受挑戰，動作一下子就加快了。

    

本文摘自《最精彩的商業經營課》

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