銷售聖經（51）

    3、準備。做好產品展示的全面準備，確保萬無一失。對於你希望達成的目標或銷售，要有一個書面計劃書。開發輔助工具和支援文件。確定所有可能遇到的障礙，對每一種情況都要事先做好充分準備。

    4、早到十分鐘。最好在約見時間之前到達。遲到通常意味著災難。輕裝上陣（僅帶你所需要的）。

    5、專業。衣著得體、專業配飾；公文包、名片。確保一切清新、明晰。

    6、迅速切入正題，然後提問、傾聽、再提問。說話要直奔主題，五分鐘之內談到重點。當潛在顧客說話時，要記下你的想法，而且不要打斷他們。

    7、把你自己同競爭對手及其他人區別開來。要有新的創意；要有銷售方案（設計、草圖、樣本）；要有讓潛在顧客感到“WOW!”的產品展示；要有展現相對於競爭對手關鍵優勢的對比表；要做其他人沒有做的事情。

    8、對於你的話、你的行為要保持充分的自信。首先建立關係，並在產品展示過程中不斷強化這一關係。幽默、幽默、還是幽默。要讓你的表現就像這筆交易已經成功一樣。舉止要得體。想想當初你媽媽是如何教你禮貌待人的，然後照著去做。不要把自信和自大混為一談，因為後者只會幫倒忙。

    8.5、要讓你自己感到“WOW!”。你必須要積極、熱情、彬彬有禮，要精力集中，要讓人信服。你必須表現得十分出色，因為這樣才能夠給人留下深刻的印象。

    以下是一個“WOW!”的銷售員所具備的15個特徵：

    “WOW!”的因素         我的分數：1=最低分，5=最高分1、堅持不懈2、準備充分3、做到最好4、創新5、風趣6、真誠7、真實8、引人註目9、迅速切入正題10、技巧11、知識12、勇氣13、令人難忘14、著眼長遠15、能夠成交把各項得分加在一起。

    70-75=“WOW!”

    60-69=正常50-59=一般15-49=失敗要想實現“WOW!”，那你就要找出上述15項中的弱點，制定一個逐步改進的計劃，然後自覺地執行計劃，並付諸實踐。只要你付出足夠的努力，那就一定能夠做到。

    你做好“WOW!”的準備了嗎？問一下你自己：

    如果我是潛在顧客，我會購買嗎？

    我會不會一直堅持，直到任務完成為止？

    我的產品展示會不會令潛在顧客心動？

    潛在顧客會不會在辦公室或家中談起我，並給予我正面評價？

    我是否具備“WOW!”的15個特徵？

    要想在銷售過程中產生“WOW!”的效果，你必須要有應對挑戰、克服困難的信心和能力。如果你具備锲而不舍的精神，那你就一定能夠把“WOW!”帶給潛在顧客。

    以下是將“WOW!”融入產品展示的最後幾個步驟。要註意，它們都是無形的：

    將註意力集中在目標上面。

    時刻牢記自己的夢想。

    在產品展示中融入激情。

    一定不要讓他們看出你緊張。

    要讓他們感覺你對你自己和你的產品都充滿信心。

    絕不放棄。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。