銷售聖經（47）

    來吧，讓我笑出來。

    幽默能夠融化堅冰。

    幽默能夠溫暖最冷漠的心。

    幽默能夠帶來交易。

    他們會一路笑著走向銀行，走向你的銀行。

    如果我能夠讓顧客笑，那我就能夠讓他們買，而你也同樣能夠做到。

    銷售中的樂趣在給潛在客戶打電話時，如果他們對你說“不”，你要感謝他們。告訴他們，他們所說的“不”讓你離“是”更近了一步。告訴他們，你是多麼欣賞這一點。告訴他們，你平均每聽到5個“不”才能得到1個“是”，而現在你還需要3個“不”。問問他們身邊是否還有對此不感興趣的人，以便得到“是”之前的另外3個“不”。告訴他們，你需要聽到更多的“不”，因為這可以讓你更快地得到“是”。這會讓他們笑翻天。這就是幽默的力量。你在銷售時運用了多少幽默？是否多得足以讓你達成交易？

    幽默是銷售過程中所需掌握的最重要的溝通技巧之一。如果你能夠讓顧客笑，那你就能夠讓他們買。

    幽默是建立信任關係的最佳策略。幽默是一種超越（並揭示）所有偏見和臆斷的結合機制。它讓銷售過程重新回到真實的層面。它揭示了事實的真相。我發現，很多真相都是通過幽默的方式表達出來的。如果註意傾聽顧客講的笑話，你經常會從中發現他們的人生觀、偏見或才智。

    以下是運用幽默實現更多銷售的指導原則：

    在產品演示之前運用幽默，為會議設定下一個愉快的基調。你讓顧客笑得越早，效果就會越好。笑是表示贊同的方式之一。

    不嘲弄他人。如果顧客認識你嘲弄的那個人（你永遠都不知道誰都認識誰），或者剛好與這個人有關係，那你就完蛋了。如果笑話被轉述，而這其中肯定會被誤傳或更改，到時你必定會倒黴。

    自我調侃。這可以展現你平易近人的一面，同時也是一種安全的幽默形式。

    有人沒有聽懂笑話。如果講完笑話後一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式場合講笑話之前，一定要事先確定一下這個笑話是否真的好笑。不過，即便是再好笑的笑話，也難免會出現有人聽不懂的情況。

    不拿種族問題開玩笑，除非是自己的種族。這不是一條建議，而是一條規則。有一位朋友並不贊同我的觀點，他認為開有關種族的玩笑等於暗示其他人也可以講類似的笑話。對此，我懷有一種複雜的感情。我寧願通過其他方式而不是這種笑話來了解我的顧客。但我尊重我朋友的意見。

    在講笑話之前先認真傾聽。在開口之前先判斷一下對方屬於哪種類型或風格。有時候，幽默也是一把雙刃劍，運用是否得當將決定你的最終成敗。

    盡量以個人經歷作為笑話的素材，避免講一些轉述的笑話。講一講發生在辦公室里的、發生在你孩子身上的、或者你孩提時代的趣事，不要一開口就是“兩個人走在街上……”

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。