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2014-07-31 09:23:13
如果顧客是你的朋友,那麼即便是你最強有力的對手也無法搶走他。
更多的銷售來自友誼而非銷售關係
你媽媽說的最好。孩提時代,當你和兄弟姐妹或朋友爭吵甚至動手時,你媽媽會說:“比利,這樣做不好!你應該和強尼交朋友。”
你媽媽絕不會告訴你運用這樣或那樣的策略對付強尼,也絕不會給你講大道理。她只會讓你和他交朋友。
這可能是你上過的最有用的一堂銷售和服務課。
正如一條古老的商業格言:“在相同的情況下,人們願意和他們的朋友做生意;在不同的情況下,人們仍願意和他們的朋友做生意。”據估計,50%的銷售是因友誼而促成的。不過,我認為這一數字還會更高。
在南方,這叫做“好老弟”;在北方,這被稱為“有熟人”。但實際上,它們所指的無非都是友誼型銷售。
如果你認為只要提供最好的產品、服務或價格就能夠做成交易,那簡直是異想天開。你至少錯了一大半。如果說50%的銷售都源自友誼,而你又沒有同潛在顧客(或顧客)成為朋友,那你就失去了50%的市場。
朋友之間的交易是不需要銷售技巧的。想一想,當你約見朋友或請他幫忙時,你根本用不著銷售技巧,直接說就是了。想要達成更多的交易嗎?你不需要更多的銷售技巧,而是需要更多的朋友。
想一想你最好的顧客。為什麼他們是最好的?難道不是因為你和他們保持著極好的關係嗎?如果你和你最好的客戶是朋友,那麼在價格和發貨時間上通常也就省去了讨價還價的環節。而即便偶爾出現差錯,你仍能夠留住他們。
交朋友還有一大好處,那就是競爭對手會被排除出局。如果顧客是你的朋友,那麼即便是你最強有力的對手也無法搶走他。
大多數銷售員都認為,除非打推銷電話,否則這個電話就是浪費時間。恐怕再也沒有比這種想法更為荒謬的了。人們不喜歡被推銷,但他們卻喜歡購買。
你該如何開始建立友誼和關係?慢慢來,發展關係需要時間,建立友誼同樣也需要時間。讀到這兒,如果你想“我整天都忙著銷售,那有時間發展什麼關係”,那你最好還是換一份工作,銷售這一行你肯定是幹不長。
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