銷售聖經（39）

    熱鍵是一座橋梁，一座通往銷售成功的橋梁。

    難以捉摸的熱鍵。

    你怎樣找到它？

    所有的銷售培訓都包括這一條：如果你想做成交易，那麼一定要觸動一個熱鍵。太好了。但這個熱鍵在哪里呢？它顯而易見，近在咫尺，而且唾手可得。

    只要保持警覺，你就能夠找到它。

    要想觸動熱鍵，首先要找對地方。以下是發現或揭示個人或生意熱鍵的方法：（註意：個人熱鍵比生意熱鍵還熱。）

    詢問與他的現狀及境況相關的問題。他的度假地。他的子女就讀的大學。他當前的生意狀況及公司發展史。

    詢問那些讓他感到驕傲的問題。他在生意上取得的最大的成功。他今年最大的目標。

    詢問與個人興趣相關的問題。他平時喜歡做什麼？他喜歡什麼體育活動？有什麼個人愛好？

    詢問如果不用工作他想做什麼。這是他的真正夢想及事業雄心所在。

    詢問與目標相關的問題。他公司今年的主要目標是什麼？他準備如何實現這個目標？實現這個目標最大的障礙是什麼？

    仔細觀察辦公室里的每一件物品。重點關註那些與衆不同的、特別擺放的或看起來更大、更突出的物品。尋找照片和獎品，並詢問他是如何得到的。

    問和看相對容易，而聽則比較困難，但難的也是最重要的，因為熱鍵就在顧客的回答中。

    1、傾聽最先提到的或暗指的事情。在回答問題時，首先說出來的最能反映一個人的想法。在談話時，人們通常都會先講重點。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助於你尋找熱鍵。

    2、傾聽最先作答時的語氣。你可以透過語氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢和聲音的大小反映他的熱情程度。

    3、傾聽他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實可靠。絕對可信。

    4、傾聽冗長的解釋或故事。其中的一些細節通常都是有用的。

    5、傾聽他重複的內容。被反复說到的事情往往在他頭腦中占優先位置。

    6、尋找帶有感情色彩的回答。也就是他帶著激情或用異樣的語氣說到的事情。

    或許，你已經找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。

    以下是4.5種觸動熱鍵的方法：

    1、詢問它的重要性或意義。這將有助於你更好地了解情況。這對您有什麼重要意義？這會對您有什麼影響？

    2、把問題引入熱點區域。如果你做了記錄，你可能已經找到了潛在的熱點區域。

    3、以巧妙的方式提問問題。將問題自然地融入到談話中，註意觀察反應。如果你相信這是一個熱鍵，那就找出相應的解決方案。

    4、不妨通過進行產品演示來找出熱鍵。反复確認你是否找對了熱鍵，有重點地觀察潛在顧客的反應。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。