銷售聖經（14）

    技巧：證明資料要有專業性和針對性，使用的目的並不僅僅是為了促成銷售，而且還要挫敗競爭對手。試試這種方法：下次再有人向你尋求建議書時，你告訴這位潛在顧客你會為他提供一份全面的影片證明材料（表明你所言非虛），並請求或要求他讓你的競爭對手也提供一份類似的證明。這不僅可以讓你獲得極大的競爭優勢，而且還會讓顧客把註意力從產品或服務的價格上轉移到價值上。

    10.5

    轉變

    “成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質變的漫長過程。”

    --傑弗里•吉特默

    你今天做過什麼了不起的事情？

    每一天的努力，每一天的成績，朝著一個大目標邁進。在成功的畫軸上，記錄著每一天的活動，每一個小的、微不足道的活動。

    我從7歲就開始了我的銷售生涯。但直到26歲，我才學到了我的第一個銷售理念。在此之前，我從未意識到銷售也是一門學問。在我家中也從沒有人談論過銷售，即便這是一個商業世家。我原以為銷售只是一個需要口才和勇氣的行當。但我錯了。

    在開始學習銷售和銷售流程之後，我完全沉浸在其中。閱讀、收聽、練習，每天都是這樣。而且直到今天我仍在堅持。1992年，我加上了寫作。1993年，我加上了演講。我花費了很多年的時間才在銷售學上取得成功，才掌握了銷售學。而且直到今天我仍在努力。成功的銷售生涯，對我來說是如此，對你來說亦是如此。

    銷售並不一個簡單交易的問題。它甚至還不是產品質量或服務響應的問題。銷售是一個關於你的身份、你的態度和你的成功的問題。它是一個關於你在多大程度上願意承擔責任、願意說明他人的問題，而這種對他人的說明最終也對自己的說明。這並不是一種理念或策略，而是一種人生哲學。

    在閱讀和重溫《銷售聖經》時，你會發現它所寫的完全是一個銷售員的真實體驗。在本書中並沒有理論。撰寫本書的方式如同你成功的方式一樣：一天天的積累。

    是的，這就是秘密。雖然現在看起來並沒有我們想象的那麼神秘，這無非就是“說明他人”、“盡最大努力”和“價值優先”。

    但銷售員往往會忽略一個最公開的秘密，那就是成功路上持之以恒的精神。

    現在，你已經了解了這10.5條戒律，你接下來要做的就是成為一名學者。研究它們，將它們付諸實踐，並在實踐中改進和發展，做到真正為我所用。

    小箴言 大智慧

    “人們不喜歡被推銷，但卻喜歡購買。”

    --傑弗里•吉特默之《銷售紅寶書》

    “銷售中最難的問題是那些必須由你自己來回答的問題。”

    --傑弗里•吉特默之《銷售解答紅寶書》

    “在相同的情況下，人們願意個他們的朋友做生意；在不同的情況下，人們仍願意和他們的朋友做生意。”（註：第一部分中所譯不太準確）

    --傑弗里•吉特默之《人脈關係黑寶書》

    “你與他們交談的越多，提的問題越多，他們就越喜歡你。”

    --傑弗里•吉特默之《畅行無阻綠寶書》

    “話語背後的思想決定你的心態。”

    --傑弗里•吉特默之《積極心態金寶書》

    “在顧客準備購買時，即時成交。”

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。