銷售聖經（2）

    傑弗里•吉特默關於銷售成功的10.5條戒律

    銷售技巧指導原則

    1、想。思維決定銷售。

    相比於銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結果。心緒和思維。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。

    在拨打銷售電話之前，你可能會這樣想，“這並不是一個大單。這筆交易可能不會成功。但即便是浪費時間，那我也要試一下。”你肯定這樣想過。每個銷售員都這樣想過，而且想過100次。

    但也可能是一種相反的情況。在拨打電話前，你會想，“這是一個潛在的大客戶。他們需要我的物品，他們喜歡我的物品，而且他們也喜歡我。這筆交易將穩操勝券。”

    但不管是哪一種場景，你都已經為可能出現的結果定下了基調。同時，你也為自己的態度、自己的熱情定下了基調，並將自己的這種信念體系轉化為行動。

    事實上，沒有一個銷售員能夠百分之百地做到銷售成功。但這絕不意味著你就可以對銷售的確定性打折扣，因為顧客需要你，而你又是最好的。這並非基於最低價格，而是因為最有價值。

    在銷售之前，人們都會通過不同的方式來調節自己的精神狀態。我的方式就是做好充分的事前準備，這其中包括想好如何在第一時間內接觸到顧客。而在進入他們的辦公室之前，我會一直聽搖滾音樂。在早期的職業生涯中，我會聽那些能夠帶來靈感的信息。

    在上世紀70年代，我最喜歡的兩本書是厄爾•南丁格爾撰寫的《最奇妙的秘密》（The Strangest Secret）和丹尼斯•威特利撰寫的《成功心理學》（The Psychology of Winning）。這兩本書讓我不斷地反省自己，激勵自己，而轉換到現實中，我應該充分為顧客著想。

    據以往的經驗，我發現充分的事前準備會給我一種自信，而音樂則會給我一種美妙的節奏感。音樂和準備工作讓我擁有一個良好的精神狀態。對於交易，我已經準備好了，我笑迎挑戰，我信心十足。至今，我這仍保持著這一習慣。

    行動：在接下來的100次銷售約訪中（是的，我說的是100次），你要記下所有發生的事情。你所期望的積極結果是什麼。而在電話結束時，你還要記下自己需要改善的地方。

    方式：記住，你的成功是建立在你的自信基础之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導成功之道，並持之以恒，這將有助於你成為一名專家。這種日常的訓練最終將植根於你的內心深處。這已經在我身上得到了驗證，我相信這同樣也會在你的身上得到驗證，但前提是你必須持之以恒。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

---

　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。