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2014-07-31 12:09:07
《銷售聖經》的使用方法
“銷售是一門科學”，享譽全球的銷售大師傑弗里•吉特默在《銷售聖經》中說過這樣一句話。這句話該怎麼理解？不難，回憶一下我們的生活經歷即可。
比如：一名推銷員想向某建築公司推銷一款最新的复印機。該公司的負責人李先生雖然對這款產品很感興趣，但是卻抛出了一句話：“我需要考慮一下。”你可以想象出這名推銷員聽到這句話時，心情是何等沮喪！他甚至有些絕望，認為這筆買賣泡湯了，所以悻悻離去。對於很多初級銷售員來說，銷售就此終止了。
銷售是一門科學，有很多規律和技巧值得我們學習。當我們遇到潛在客戶類似的“拒絕”時，應該怎麼辦呢？傑弗里•吉特默在他的《銷售聖經》中舉到了相似的例子，作為銷售大師，提出了完美的解決方案：“考慮一下”是一種推脫，而不是真正的拒絕。在銷售時，首先要了解潛在顧客是否真正拒絕。只要不是真正的拒絕，你一定能夠成功克服。你要找出未能達成交易的原因。確定所有可能遭到的拒絕，把拒絕的理由寫下來。制作一個詳細的拒絕清單。針對拒絕理由設計應對方案，並分別提出成交問題。
根據作者的思路，我舉的那個推銷复印機的問題可以這樣解決：
李先生：我想再考慮一下。
銷售員：太好了！要考慮一下就說明您有興趣。對吧，李先生？
李先生：是的。
銷售員：您說要考慮一下不是為了把我打發掉吧？難道真是這樣？（使用一種調侃的語氣。）
李先生：哦，不是，不是，絕對不是。（笑）
銷售員：（認真地）您知道，李先生，這是一個重要的決定。一台复印機可不僅僅是一個复印文件的工具。您寄給顧客的每一份复印文件都代表著您公司的形象。我相信您也會這麼認為。如果要採購复印機的話，您還需不需要與公司里的其他人商量一下？（隐含意：他是不是惟一的決策者？是否還有其他人參與決策？）
李先生：不用，我自己就能決定。
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