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2014-07-31 11:53:47
銷售員：我知道您是建築方面的專家，而且在行業內也享有很高的聲譽，不過說到复印機方面，我可是專家。據我在這一行6年的經驗來看，人們在購買复印機時會想到很多問題，但很多時候卻又苦於找不到答案。既然复印機關係到您公司的形象，那麼您看能不能這樣，在您考慮的時候，讓我也參與其中，以便隨時回答您的任何問題？您覺得這樣會不會更好一些？現在，您能告訴我您主要考慮哪些方面的問題嗎？（你可以據此找到拒絕的真正原因。）
隨手翻開《銷售聖經》，類似的例子在書中比比皆是。本書作者傑弗里•吉特默是全球知名的銷售及客服專家，被譽為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業組織150多個培訓專案和銷售會議。豐富的閱歷和親身的經歷，為本書的寫作提供了大量的第一手的資料。
另一個讓人驚喜的地方是，全新版《銷售聖經》首次披露了關於銷售成功的10.5條戒律等最新內容，作者最新修訂出版，精彩程度遠遠超過前面的版本。傑弗里•吉特默關於銷售成功的10.5條戒律是作者本人近年來銷售培訓和銷售實戰經驗的總結和升華，具體包括：思維決定銷售；創建一個四部分的、牢不可破的信念體系；發展良好的個人關係，切忌率先談及銷售話題；人們基於自己的理由而非你的理由進行購買，所以，要首先找出他們的理由；錯誤的問題導致錯誤的答案；觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要；要有虎刺怕（chutzpah）的冒險精神；反思銷售失敗的症結所在；銷售賺取的是關係而非佣金；一份證明資料勝過100種銷售方式；成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質變的漫長過程。
當然，全新版完整保留了原來版本中的經典內容，包括大量語錄，如：“成交之前，一切為零”“ 人們不喜歡被推銷，但卻熱衷於購買。”“永遠都會有銷售發生，不是你通過“是”把什麼賣給了顧客，就是顧客通過“不”把什麼賣給了你。”“相信你的公司，相信你的產品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。”這些被許多銷售員奉為經典的語錄在書中俯拾皆是。
對於銷售員來說，吉特默的書無疑是理想的銷售指南。雖然理論類書籍汗牛充棟，而成交方式也有上萬種之多，但如果你真想選擇銷售作為自己的職業生涯，那麼本書可以說是必不可少的。作為一個在銷售領域打拼近22年的老兵，雖然我也深知他在書中所講的道理，但還是從中學到了很多知識。閱讀本書，你會從心底感覺到作者的睿智、風趣和幽默。他所表達的思想很明確：只要聽從他的建議並將這些建議付諸行動，那麼你就會立刻賺錢。這絕非虛言。在我看來，本書是銷售員的唯一案頭必備書，而其他銷售類書籍你完全可以棄之如芥。
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