書評二

    從孩子身上學到的銷售精神

    ——讀《銷售聖經》有感

    對於一名銷售員來說，最痛苦的經歷莫過於遭到拒絕。當別人向你說“不”的時候，你應該怎麼辦？我們看看當你還是孩子的時候，你是怎樣解決這個問題的。

    還記得在你七歲的時候，你和媽媽在超市的收銀台前排隊。你問：“媽媽，我可以要這個棒棒糖嗎？”（這就是一個典型的成交問題。）

    “不行。”媽媽說。而你這個天才的銷售員，根本不在乎第一個“不”，你回答道：“媽媽，求求你，我可以要這個棒棒糖嗎？”現在媽媽有些動搖了，但她的大腦已經被購物清單預先塞滿了。她說：“我說了不行！”第二個“不”並沒有解決問題，你立即接道：“哎呀，快點買嘛，求求你了！”

    現在媽媽的語氣變得強硬起來：“絕對不行。”她抛出了第三個“不”。（有時她會一字一頓地說：“不－行！”）但你根本不管，並與她展開週旋。在這里，讓我們找一下拒絕的原因。“為什麼我不可以要這個棒棒糖呢，媽媽？”這是在最直接地詢問前三個“不”的真實原因。

    “因為這樣你就不會好好吃晚飯了。”媽媽回答說。她沒有騙你。現在你的機會到了。你只要克服這個拒絕（第四次拒絕），那就穩操勝券了。“不會的，媽媽。我保證晚飯之後再吃。”你以最誠懇的語氣說。

    她即將被你“攻克”。但作為一個著實沒有購買意願的潛在顧客，她還不會立刻妥協。“真的嗎？我不相信。”她輕聲嘟囔出她的第五個否定回答。你看到你的機會越來越大，於是立刻以孩童特有的語調大聲嚷嚷道：“求求你了！”“好吧。”她說，“但你必須在晚飯後吃！”（她強調在“晚飯後吃”只是為了在正看著你們笑的收銀員面前挽回面子。）

    勝利了！你最終達成了交易，而這只經過五個“不”，你本來要準備至少要聽10個“不”的。你也許還冒著被敲一兩下腦袋，或者媽媽在大庭廣衆之下發火的危險。想一想，在你七歲的時候，為達到目的，你就具有一種勇氣，甘冒在人們面前下不了台、遭受體罰或責罵的風險。

    《銷售聖經》中有很多類似的經典故事，讀後讓人會心一笑。傑弗里•吉特默是一個喜歡講故事並且善於講故事的人，所以整本書讀起來輕鬆幽默，富含哲理，讀後會給人無限思索。

    從穿開裆褲到印制名片，不知何時我們失去了不屈不饒的銷售精神。

    如果你在尋找如何克服銷售障礙和拒絕的最佳實例，你只需坐下來回想一下自己的往事。棒棒糖、第一次約會、夜不歸宿、拿到車鑰匙、得到更多的零花錢、外出參加舞會——所有的這些你都可以想象成為推銷，因為它們都充滿了“不”和拒絕。但你退縮了嗎？你願意冒險嗎？你願意面對挫敗嗎？你最終成功了嗎？

    傑弗里告訴我們，要達成一筆交易一般需要經過七次的“不”或拒絕。那麼，得到第七個“不”的秘密又是什麼呢？堅持。這就是銷售成功的終極秘密，這也是讀完《銷售聖經》我的最大的收獲。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。