十步成交法(2)

2014-07-31 18:12:08

  第六步:提出方案、作競爭對手的分析

  ①提出方案、塑造價值:產品是銷售價值,不是銷售價格。②作競爭對手的分析:先贊美競爭對手,再展現自己的優勢,最後再點出競爭對手的弱勢。

  第七步:解除顧客的反對意見

  當顧客對產品有疑問時,你要做的是:①不要理他。②傾聽、不要解釋。③認同他的觀點,再把缺點轉換成優點。

  第八步:成交

  “成功的關鍵在成交。”陳老師說,當顧客對產品表示認同並產生購買欲時,你就要懂得成交的方法:①測試成交法。②假設成交法。③二選一成交法。④對比原理成交法。⑤上帝成交法。⑥心髒病成交法。⑦下跪成交法。

  第九步:要求顧客轉介紹

  當顧客確認了產品的價值,就請顧客介紹其他顧客一名。

  第十步:做好顧客服務

  售前服務:①成交前要做好一切售前服務。②即使暫不成交還是要做服務,讓顧客產生內疚感。③提供有用的資料給顧客。

  售後服務:作與產品無關的服務——即差異化服務。

本文摘自《銷售女神》


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