銷售的最高境界:服務勝於銷售(3)

2014-07-31 19:00:37

   世界排名第一的人際關係大師,麥凱信封公司董事長哈維·麥凱,年營業額超過7000萬美元。他被國際演講協會評為全球五大演說家之一,每小時演講費高達4萬美元。他還是美國最搶手的商業代言人,每週在全美50家報紙上發表商業箴言,被《財富》雜志稱為“萬能先生”。那麼,他是怎麼做到的呢?我們還是來看看他自己是怎麼說的:

  

   “在麥凱信封公司,你不會相信我們多了解客戶——連國稅局都不相信。我們的業務員對每個客戶都必須填妥66個問題。不只是他們喜歡哪種信封,而是經由業務員自己持續的觀察與訪談,得到有關客戶‘個人’的信息,例如他對什麼事物有特別的意見?他最得意的成就是什麼?他在辦公室里代表的身份是什麼?

   當你了解客戶的特殊興趣與個性後,你往後跟他們接觸與談話就會特別容易。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷,這就讓我們一年至少能通六次信,我不必在信中告訴他最近信封的形式,我只要寫關於棒球的事,他則告訴我有關信封的意見。

   我另外一個客戶集郵,不論我到世界任何角落,我都把特別具有異國風味的郵票寄給他。我想他一定相當感激,他買我的信封已歷時20年,然而這其間,我們只見過一次面。

   了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產品真的好,但別的東西也會影響銷路,譬如認同感、尊敬、信任、關懷、服務、覺得受重視、友誼、協助等等,都是更重要的東西。”

是的,要服務你的客戶,首先請了解你的客戶,你所有的服務必須是要為你的客戶量身定做,這樣才能顯示你的與衆不同,才能讓你的客戶感受到你的誠意,埋單?那將是多麼順其自然的一件事情啊!

本文摘自《銷售女神》


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