第32節：第六節：管理你團隊中的No.2(4)

　　從小到大，他們習慣把註意力放在別人身上，去聆聽別人的感受和需要，這是一種習慣和態度。如果你面前的客戶是一位2號朋友，那麼，請你留意以下這些：

　　很多時候他們覺得自己的意見不重要，如果你有辦法讓他相信身邊的人一定喜歡這樣東西的話，他們多半會覺得這個東西是不錯的，比如你看到一個2號帶著男朋友一起走進你的服裝店。

　　錯誤的說法：

　　你穿上這件衣服真的很好看，以你的膚色和風格比較適合這種的淺色調衣服，配鞋子也很容易。

　　點評：

　　其實按理說這樣的說話方法也沒什麼錯，一般人聽到後都不會覺得反感，可是你想要調動2號的購買欲望就不是那麼容易成功了，因為你要引導他們看到一樣東西後，發現很配自己和吻合自己的想法而產生了購買的欲望，遠比察覺身邊的人喜歡自己穿什麼樣的衣服而產生購買欲望要難得多。

　　正確的說法：

　　這件衣服你穿上挺好看的，重要的是除了適合你之外，更能搭配到你身邊這位男朋友的風格，你們走在一起照照鏡子你就會知道了。

　　點評：

　　這樣的說法有幾個好處，首先你幫2號關註到她身邊重要的人，這讓他們感到舒服，因為不把焦點完全放在自己的身上，這是她們喜歡的一種方式。再者你這樣一說，馬上把買衣服這個事情聯繫到她和身邊的人的關係上來了，銷售人員所說的話裡面有個暗示--你買了這個衣服除了自己漂亮，你還可以表達對身邊人的關註和愛，所以從對事變為了對人，他們會對這個更感興趣，成交的機會也就更大了。

　　愛心：

　　無論是在社交還是在工作當中，2號常常以一個愛心大使的姿態出現，在社交裡面他們喜歡把目光投射在一些社會的弱者那里，輕者總愛給路邊的乞丐幾個小錢，甚者認養幾個孤兒或者貧困兒，究其根本為的是看到弱者的喜悅和開心，而且體現出自己的價值。有些2號可能會說：

　　"我是沒有目的地去做這些，只是看到他們開心我就開心而已。"

　　但往往再想深入一層，會發現被別人需要就是自己的需要，因為這個對他們來說是價值的體現，所以通常你看到他們的行為和觀點後你就會發現他們很有愛心；而在工作當中2號的人通常也是用這種方式去面對問題，他們樂於助人，用自己的力量去說明同事或者同行，從而建立好的人際關係或者自己公司的聲譽。

　　所以，記住他們的價值觀和看問題的角度。以下便是2號真實的心聲：

　　"如果在一項合作中，對方給我的感覺是只看自己的利益的話，我會很難接受，甚至不可思議。這些人居然這麼自私，就算對方公司提供多好的產品，如果我不是必須用他的東西的話，我寧願多花一點錢去和有愛心的人合作。總的來說我讨厭沒愛心的人。

本文摘自《無往不利的商戰指南》

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　　 九型人格（Enneagram），又名性格型態學、九種性格。它是一種精妙的性格分析工具，並且為個人修養與自我提升和歷練提供了深入的洞察力。與當今其它性格分類法不同，九型性格揭示了人們內在最深層的價值觀和註意力焦點，它不為表面的情緒和外在行為的變化所影響。本書將九型人格與銷售技巧緊密結合。旨在說明銷售領域的朋友了解自己，洞悉對手，以及如何在針對不同類型的客戶時，選擇恰當的應對方式，最終圓滿地完成交易。