產品剛推出就沒有市場

2013-09-25 20:36:38

　　1992年，在鄭寶用的帶領下，華為的十幾個開發人員，以前只開發過模擬空分用戶機，所以在開發局用機時，他們決定先開發模擬空分局用交換機。華為第一個局用交換機命名為JK1000，鄭寶用總負責，徐文偉負責硬體，王文勝負責軟體。徐文偉是從華為當時所在地附近的億利達挖過來的，在硬體開發上有一定的經驗，之後徐文偉成為JK1000的專案經理。王文勝是剛從中國科技大學畢業的學生，初生牛犢不怕虎，他一個人開發了JK1000的所有前台軟體，在軟體開發方面很有天賦，也深受任正非的賞識。

　　在技術上投入了巨額的開發費用和全部的開發力量後，歷經一年艱苦奮鬥，JK1000在1993年年初開發成功，並在5月份獲得郵電部的入網證書。而此刻在市場上，華為與20多家電信局合資的莫貝克也在籌劃成立中，華為與電信局的市場通道正式打開。技術與市場的障礙同時掃除，公司上下做好一切準備，要在市場上大力推廣JK1000。1993年5月，任正非親自主持召開市場部經理會議，確定公司今後一段時間的工作重點是向市場大規模推銷JK1000局用機。為打好這場銷售戰，各地辦事處主任親自挂帥，負責本地區內的促銷活動；培訓中心負責產品的宣傳策劃與展示活動，開發部也派若幹精練的技術人員參與推銷。通過這些安排，華為期待1993年在穩定用戶機市場的同時，能夠在局用機的銷售上獲得大豐收。1993年7月4日，江西樂安縣郵電局公溪支局正式開通了JK1000局用機。

　　宣傳材料上附有通過郵電部的進網許可證和機櫃照片。宣傳材料的右上角用簡體字寫著：“公司每月15～18日舉辦培訓班，講解HJD48用戶程控交換機；每月20～25日舉辦培訓班，講解JK1000端局程控交換機。培訓班月月如此，不另通知；無論是否訂貨，一視同仁。生活費用自理，技術培訓免費。”

　　客觀地說，華為上基於空分模擬技術的局用機JK1000，80%的原因是出於1992年華為的技術實力，20%的原因也是對中國市場短時期可能達不到向數字化轉換的估計。1990年中國固定電話的普及率僅為1.1%，在世界185個國家中居113位，僅相當於美國20世紀初的水平，而同時期發達國家（如美國）在1990年的電話普及率已達92%。1992年，華為認為，從中國電信產業總體發展目標來看，到2000年也就是把電話普及率提高到5%～6%，因此通信業務仍以打電話即話音業務為主，對剛剛起步的非話音業務（如傳真等），也主要在金融、鐵路、電力、統計、國防等專門的部門或行業中使用。因此，上先進數字程控交換機，會給發展中的地區帶來沉重的經濟負擔。

　　實際上，到2000年中國電信產業的固定電話普及率已達到50%，而不是預測中的5%，巨大的需求是其中的主要原因，而技術的快速發展也是一個重要的原因。這註定了在技術方面JK1000必將生不逢時，在1993年推出來的時候，空分局用交換機已經走到末路。這時候，由於計算機技術的發展，數字局用交換機在功能、性能、成本上都大大優於空分局用交換機。因此，數字局用交換機取代空分局用交換機已不可避免。

　　另一方面，在電信運營商的主戰場上，華為面臨的競爭對手是比原來向一家家單位推銷用戶交換機時的競爭對手更強勁的國外巨頭。此刻的力量實在不對等，華為是銷售剛剛過億的小公司，而競爭對手已是上百億的國際型大企業。這些國際型大企業也的確不是吃素的，它們向電信局提出的是“通信網建設一步到位”的思路，也就是說即使在廣大農村，也開始逐步採用光纜進行傳輸，於是要求交換機與傳輸的改造同步，避免重複投資，以趕上通信業迅猛發展的潮流。這些國際型大企業的超前建設觀極具煽動力和影響力，迎合了多數地區特別是發達省份的建設思路。“一步到位”的觀點逐步波及全國，各地家庭用電話的通信網設備選型的首要標準就是要滿足“一步到位”的建設思路，有的地方幹脆認為上了數字程控機就是“一步到位”了，這樣，數字程控交換機與“一步到位”的思路之間畫上了等號。因此，1993年年中，華為的JK1000空分交換機剛剛推出即面臨沒有市場的尴尬局面。

本文摘自《華為研發》

　　華為公司是一張中國“名片”，也是中國民營企業的一面旗幟。華為從創業時做貿易起家，歷經磨難，深刻體會到自主研發對於打造核心競爭力、保證企業可持續發展的重要性。為此華為人20多年堅持不懈地自主研發和創新，成就了今日全球通信產業中實力超群的中國企業。《華為研發(第2版)》以作者張利華的親身經歷和翔實的資料，在國內第一次講述了華為公司在高速成長過程中，驚心動魄、跌宕起伏、艱難前行的自主研發故事。
　　本書圍繞華為如何通過自主研發獲得第一桶金，如何解決自主研發的關鍵人才和資金問題，如何構建和完善自主研發的管理體系，如何與競爭對手同台競技並獲得成功等人們關心的問題，為我們真實地再現了20多年來華為人如何破解並克服了衆多中國企業難以逾越的產品規模化帶來的人才和資金困境、研發低速度和低效率等弊病，為中國企業的自主研發提供了豐富而寶貴的實戰經驗。