做好市場的深度是做好服務

　　然而，新技術的發展是任何人都無法阻擋的。到了1993年年底，“一步到位”的思路取得了完勝，空分交換機已經沒有市場了，取而代之的是數字程控交換機。JK1000還沒來得及改進和穩定就被淘汰了，華為在這個產品上的投入都付之東流。

　　1993年的華為，是個非常年輕的公司，市場經濟對中國來說還是個新生事物；整個國家對高科技產品非常陌生。從用戶機的成功，到局用機的失敗，一成一敗，給華為帶來的收獲是巨大的。這個因技術上相對落後一步就成為失敗品的產品，給華為上了沉重的一課。

　　要說JK1000還給華為帶來什麼收獲的話，主要是無形的寶貴經驗和服務口碑。一是在開發JK1000中的失敗教訓和在失敗中成長起來的研發人員，為在下一步開發局用數字程控交換機打下了堅實的技術基础，以及對電信局用設備高質量的要求的技術掌握。二是華為安裝設備的優質服務，給各地電信局留下了深刻的印象，這後來發展成華為戰勝國外設備的一項“獨門絕技”，要知道國外的設備廠商無論如何也是做不到組織一只“裝機小分隊”奔走於中國廣袤的農村和艱苦的偏遠山區的。三是華為優秀的售後服務承諾讓各地電信局都大開眼界。

　　在華為推出電信局設備前，網上運行的主要是國外廠家的設備，這些國外廠家的設備在軟體升級、設備備件以及維護等服務上收費高昂。而華為表示，只要是華為的設備，不管時間多長，軟體升級全部免費提供。華為以省為單位建立一個培訓中心，不論你買不買華為機器，都提供培訓機會，做到每個縣市最起碼有一個維護人員。另外建立一個備件中心，以提供充足的備件，如還有什麼重大問題，可以與該省的辦事處聯繫。華為公司的服務之所以享譽中國市場，就是因為在全國29個辦事處的市場人員都是技術人員，都可提供快捷的技術服務。

　　從1993年JK1000在全國的銷售開始，華為建立了自己的服務體系和服務理念，並提出了自己的服務口號：切實保障服務質量，提高客戶網路的整體效能，說明客戶樹立網路競爭優勢，優化網路性能，增加客戶業務收入，協助客戶培養優秀維護人員。經多年努力，華為此後在國內建立起業界最為完善的客戶服務體系；在國內29個辦事處設立技術支援中心和備件中心，各分支機構通過各種數據專線互聯；同時，客戶問題管理系統、培訓認證系統、客戶信息系統、備件管理系統、經驗案例系統等技術支援管理系統也趨於完善，給予客戶服務以有效的IT支撐；此外，為進一步加大對客戶網路的支撐能力，華為已將服務體系延伸至本地網，在本地網設立服務經理，負責協調公司資源，及時響應客戶需求。服務好，已成為客戶選擇華為的重要理由。

本文摘自《華為研發》

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　　 華為公司是一張中國“名片”，也是中國民營企業的一面旗幟。華為從創業時做貿易起家，歷經磨難，深刻體會到自主研發對於打造核心競爭力、保證企業可持續發展的重要性。為此華為人20多年堅持不懈地自主研發和創新，成就了今日全球通信產業中實力超群的中國企業。《華為研發(第2版)》以作者張利華的親身經歷和翔實的資料，在國內第一次講述了華為公司在高速成長過程中，驚心動魄、跌宕起伏、艱難前行的自主研發故事。
　　本書圍繞華為如何通過自主研發獲得第一桶金，如何解決自主研發的關鍵人才和資金問題，如何構建和完善自主研發的管理體系，如何與競爭對手同台競技並獲得成功等人們關心的問題，為我們真實地再現了20多年來華為人如何破解並克服了衆多中國企業難以逾越的產品規模化帶來的人才和資金困境、研發低速度和低效率等弊病，為中國企業的自主研發提供了豐富而寶貴的實戰經驗。