真誠打動客戶加盟

　　1987年8月從重慶電信局辞職下海辦公司的陳康寧，原本是華為的代理商客戶。當時陳康寧在重慶辦了一家公司，向重慶地區的單位用戶推廣程控小交換機。1987年年底任正非在重慶開拓單位用戶市場，經朋友推薦，和陳康寧第一次見面。初次見面，陳康寧就覺得任正非為人真誠、直率；而且任正非一回到深圳，就立即給陳康寧發來了成箱的交換機手冊及其他資料。那時華為的產品宣傳資料，是一本紅皮的冊子。因為是代理香港產品，資料都是繁體字的。這份資料給人印象最深的是兩點。一個是封底上的一段宣傳口號：“到農村去，到農村去，廣闊天地大有作為。”另一段話是：“凡購買華為產品，可以無條件退貨，退貨的客人和購貨的客人一樣受歡迎。”於是陳康寧就成為了華為公司在重慶地區的代理商。

　　當時交換機處於初期發展階段，故障率較高，而當時的交換機又以進口的為主，備闆、備件等技術服務很難跟上。電話一出故障，代理商受到客戶的壓力很大。但是，華為公司為了代理商維護和保修方便，除維修備件外，還多發了一套小交換機，代理商維修時就在這台小交換機上測試或取電路闆，最後還可將這台小交換機及壞的電路闆全部返回深圳。

　　陳康寧裝了幾台華為公司發過來的機器後，越發覺得華為公司處處為代理商著想，是個與衆不同的公司。華為公司一心為代理商著想，也保證了客戶的售後服務質量，這些都是當時銷售同類產品的其他公司做不到的。雖然華為在當時的通信領域還是一個不知名的小公司，但華為的誠信和優質服務，讓陳康寧成為了華為的鐵桿代理商。

　　1988年，陳康寧陪同客戶一起到深圳考察華為公司和訂貨，到深圳才發現華為只有幾個人，在其他地方也還沒有辦事處。談好合同後剛好下班，任正非叫了華為公司唯一的一輛小車，安排客戶和公司陪同人員去南頭的南蓉酒家用餐。車開了，陳康寧坐在車上，看到任正非沿著路邊一步一步地走回家。客戶和陪同客戶的員工坐車，華為總經理走路，這一幕令陳康寧終生難忘。

　　1989年，陳康寧陪同四川一位地區局的局長及幾名科長到深圳去華為考察，住在深圳華強北附近的格蘭雲天大酒店。任正非白天在酒店向客人介紹情況並談到晚上十一點多，當時從任正非住的深圳南頭到華強北，還沒有今天深南大道這樣的直通大路，只有一條兩車道彎彎曲曲的土路，路邊還是荔枝林和農田，開車要一個多小時。大家原以為任正非第二天會晚點到，結果第二天早上七點多，任正非就已到了酒店大堂，陪客人下樓吃早茶了。這意味著任正非早上五點多就得出發，晚上最多只休息了四個小時。任正非對客戶如此熱情和誠摯，令所有在場的客戶都非常感動。

　　“有這樣的人做老闆，公司一定會得到客戶的認可，一定會有大發展”，陳康寧這樣想。他很快下定決心：離開重慶到深圳加盟華為。1990年3月，陳康寧向曾一起考察過華為的那位四川地區局局長告別。當時，該地區已向國內另一廠家訂了一台200門的程控交換機，但一直未到貨。這時局長就通知，對不重視客戶、違反協議的廠家，合同取消，改訂華為公司的HAX-100系列的200門交換機，陳康寧就代表華為公司簽訂了合同。

　　於是，帶著這份合同，陳康寧於1990年4月1日到深圳華為公司上班了（陳康寧後在華為擔任市場部、生產部、企業文化等多個部門負責人）。上班後的陳康寧發現，不僅是在只有一輛車的時候，就是在已經有很多輛車之後，華為公司最好的車也都是為客戶服務，而不是為老闆和領導服務的。一直到1997年年底，華為已經做到幾十億元的銷售額，任正非都是一個人走半個多小時的路上下班。後來，華為基地離任正非住的地方遠了，任正非也是自己買車，自己開車上下班，從未私用過華為公司的車。

本文摘自《華為研發》

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　　 華為公司是一張中國“名片”，也是中國民營企業的一面旗幟。華為從創業時做貿易起家，歷經磨難，深刻體會到自主研發對於打造核心競爭力、保證企業可持續發展的重要性。為此華為人20多年堅持不懈地自主研發和創新，成就了今日全球通信產業中實力超群的中國企業。《華為研發(第2版)》以作者張利華的親身經歷和翔實的資料，在國內第一次講述了華為公司在高速成長過程中，驚心動魄、跌宕起伏、艱難前行的自主研發故事。
　　本書圍繞華為如何通過自主研發獲得第一桶金，如何解決自主研發的關鍵人才和資金問題，如何構建和完善自主研發的管理體系，如何與競爭對手同台競技並獲得成功等人們關心的問題，為我們真實地再現了20多年來華為人如何破解並克服了衆多中國企業難以逾越的產品規模化帶來的人才和資金困境、研發低速度和低效率等弊病，為中國企業的自主研發提供了豐富而寶貴的實戰經驗。