服務於未被滿足的需求：提供一種替代品的需求

　　另一種利基市場填補者提供了一種現有產品的替代品。你是否還記得20世紀90年代的租車大戰？赫茲公司是排名第一的汽車出租公司，阿維斯公司排名第二—而且阿維斯公司更為努力。這些後來者居上的藍圖公司都是勇於奮進的公司，它們提供了比排名第一的公司的產品更好的替代品。雖然價值主張各有不同，但只有兩家公司位於頂尖藍圖公司之列—谷歌公司和瞻博網路公司（JuniperNetworks）。之所以說這兩家公司特別，是因為它們都是超越了排名第一的公司，它們憑借良好的效益贏得了自己的地位。藍圖公司力圖向客戶提供更好的替代品，從而佔據市場份額。

　　這就是我們從雅虎公司和谷歌公司的競爭中看到的。雅虎公司高居首位，而谷歌公司則是後來者居上。谷歌公司的搜索引擎與其他公司的不同主要體現在兩個方面：首先，搜索結果的排序使用了谷歌公司申請專利的頁面排序相關性系統；其次，谷歌公司運用了一項技術，可以使常規的頁面搜索在某一類別所有網頁的全部內容下進行，而不是只搜索題目和內容描述。“完美的搜索引擎可以準確地明白你的意思，並且準確地意見回饋給你想要的東西。”谷歌公司的創始人之一拉里佩奇（LarryPage）如是說。這是一個影響深遠的模式，無論您身處何地，谷歌公司的目標都能向搜索信息的您提供更高標準的服務。

　　谷歌公司給雅虎公司帶來了非常緊迫的威脅，但在2000年發生了一個里程碑式的關鍵事件，谷歌成為雅虎網站的官方預設搜索引擎。這也就是說，雅虎網站無法執行的搜索會交給谷歌搜索引擎執行。谷歌搜索引擎極簡化的設計和良好的搜索結果都要優於其他雜亂無章的網站，甚至優於微軟公司的即時通信網站，所以吸引了大批的用戶。谷歌公司還開創了在線廣告業務，系統會自動識別用戶的搜索請求，然後直接將相匹配的廣告與搜索結果一起傳遞給用戶。谷歌公司依靠創新取得了飛躍發展，這些創新包括各類谷歌服務和谷歌工具的組合。

　　谷歌公司的收入主要來自廣告收入，這些廣告顯示在谷歌搜索引擎的頁面和其他網站的頁面上。谷歌搜索引擎的頁面只顯示與搜索結果相關的廣告。谷歌公司發現，文本廣告要比其他彈出廣告或者隨機出現的廣告更有效果。成千上萬的廣告商使用谷歌公司的廣告關鍵詞程序來推廣自己的產品。谷歌公司不會向合作伙伴出售更靠前的網頁排名，所以用戶們信任谷歌搜索引擎的客觀性。

　　瞻博網路公司也是一個後來者居上的公司。盡管與思科公司相比，瞻博網路公司顯得十分弱小（思科公司的收入達到220億美元，而瞻博網路公司的收入只有13億美元），但瞻博網路公司極力向各個電信運營商表明自己雖然排名第二，但提供了更好的高端路由器。瞻博網路公司贏得了市場份額（大約為23%，而思科公司掌握了65%的市場份額），而且對股票市場帶來了沖擊：1999年上市的8家電腦網路公司中，只有3家為股東創造了正回報。盡管趕上了2000年的經濟衰退，瞻博網路公司的股價仍比初始發行價高出了326％。15如果路由器市場出現高增長並且瞻博網路公司在公司部門應用方面增加了產品種類，那麼瞻博網路公司就值得被密切關註。同樣，排名第一的思科公司和排名第二的瞻博網路公司之間的競爭將會更加白熱化。

　　想要在已經存在一個市場的情況下重新定義一個新市場，公司需要提供有高度差別的產品或服務來滿足一個未被滿足的需求。為了提供有差別的價值主張，公司需要提供一種更高層次的效益，如更好的功能型或情感型的效益，這種效益是目前市場上現有的公司無法提供的。

本文摘自《十億美元的藍圖》

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　　 這本《十億美元的藍圖(讓企業極速成長的七個秘訣)》由大衛 G-湯姆森所著，分為3個綜合部分，將告訴你如何形成突破性的價值主張、創造指數級收入增長和抓住機遇，以爭取指數級回報。其中，在公司成長中最寶貴和獨特的是創造指數級收入增長。更重要的是，本書提供了切實可行的指導方針，作為管理者，你可以使用該指導方針逐年提高公司業績。雖然這本書建立在定量例證之上，但它也提供了精辟的分析以及許多藍圖公司領導者的個人故事。
　　《《十億美元的藍圖(讓企業極速成長的七個秘訣)》》既以事實為依據，又極具可操作性，同時還包含新的研究成果，提供了基於成功商業建設的寶貴見解。採納並實施其中一個或多個要素將最大限度地促進個人和公司團隊的發展。實施所有7個要素將使你的公司實現前所未有的指數級成長。