確定真正的購買者

　　你的購買者可能是你的客戶，也可能是為自己的下屬購買培訓服務的人。購買者可以開支票，或者可以授權計算機開出支票。

　　人力資源(人力資源)部門負責洽談購買賣方的培訓服務，並審查那些提供商品服務或產品的人。關於這一點，該部門最常用的說法是“履行這項職能是我們的重要任務”。

　　你既不是賣方，也不是商品。

　　人力資源部門和培訓部門通常沒有資金預算，而且它們只是代表其他人的意願，做最後決定的往往不是他們。在任何情況下，你必須面對面與購買者和客戶會談，以便可以確定培訓內容是否正確、期望目標是否合理以及環境是否有利於改進等。盡管人力資源部門高管很少擁有預算或決定權，但是如果通過人力資源部門洽談培訓業務的話，你將發現自己90%的時間將處於停滯狀態。

　　接下來將讨論如何確定哪些是掌握決定權的人。

　　用於確定真正購買者的問題

　　1.哪項預算將支援此項培訓費用？

　　2.誰有權批準這個培訓專案？

　　3.相關人員向誰尋求支援、獲得批準和提高可信度？

　　4.誰有權操控培訓專案所需要的資源？

　　5.誰首先提出了這項培訓要求？

　　6.誰將為培訓結果負責？

　　7.誰將是主要的出資者或提倡者？

　　8.你是否需要得到其他人的批準？

　　9.誰有權批準或拒絕這項提案？

　　10.如果我們能夠合作的話，明天是否可以啟動這個專案？

　　關鍵點：組織規模越大，有決定權的人就越多。他們可能不是首席執行官或所有者，但他們有權審批相關費用。委員會絕對不是擁有決定權的機構。

　　在小型組織中，購買者通常就是所有者本人。在這種情況下，必須意識到購買者做決策時可能會非常情緒化。所有者可能決定應該投資於培訓方面，還是應該將這筆資金用於兒子的牙齒矯正手術或女兒的婚禮。在惠普或波音等公司，你不會看到這種因素會干擾購買者的決策。

　　大型組織一般擁有多名購買者。在德國默克公司，一位重要購買者的職位頭銜是“國際開發經理”。你不能通過名片來辨別出一名購買者(例如，銀行中的每一名員工都是副總裁)，但是你可以通過預算費和支出預算費的能力來辨別。

　　購買者非常關註投資回報率(ROI)。如果購買者聲稱自己有“價簽震驚”問題，他(她)的真實意思是從中看不到自己需要得到的投資回報率。因此，目標和測評標準之間的結合點是第三個因素：價值。

　　價值可以是定量的(銷售額)或定性的(壓力較小，聲譽較高)。但在這兩種情況下，如果產品(服務)的價值是與買方共同創造的，而且足以證明價格的合理性的話，那麼產品(服務)就是有價值的。金錢從來都不屬於資源範畴，但卻是涉及優先順序的問題。金錢是永遠存在的，但購買者考慮的關鍵因素是是否應該把錢給你，而不是給其他人！

　　重要的差別在於與購買者共同創造價值，這樣的話雙方對產出會有承諾和概念上的協議。完成此項行動之後，購買方就不會再對價格表示震驚了。

本文摘自《成為百萬美元培訓師》

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　　 “美國最受尊敬的獨立咨詢師”艾倫-韋斯在咨詢和培訓領域榮膺無數，培訓界同行奉其為業界傳奇，世界頂尖企業追捧其為金牌咨詢師。
　　在本書中，韋斯博士憑借深厚的咨詢培訓經驗，針對培訓師在職業成長過程中遭遇的典型問題，闡述了如何辨明真正的購買者，贏取客戶，建立信任關係，選擇有效的培訓工具，善用培訓技巧，說明客戶提升績效，創建長期的客戶關係等職業發展方法，並提出了自我營銷、自我發展的高層職業要求。書中包含豐富的培訓技巧、工具、資源、案例精析，更有培訓商數（CQ）測試、傑出培訓師訪談，說明培訓師突破職業發展瓶頸，最終實現韋斯博士撰寫本書的目標：“說明你的銀行帳戶增加一百萬美元！”