艾倫驗證各種版本的技巧

　　1.保持適度的懷疑態度，就像偵探或調查記者一樣。正如傑克?韋伯(JackWebb)在廣播劇《警網》中所說的：“我們需要的只是事實真相。”從經驗主義的角度來看，客戶告訴你的並非都是真實的。大多數客戶不會惡意地撒謊，但他們會下意識地撒謊。

　　2.觀察並發現證據。從長期(而不是偶爾)來看，行為是不會撒謊的。確定你所得到的信息能否得到證實。

　　3.尋找模式。發生一次的是意外事件，發生兩次的是巧合，發生三次的話可能就是模式化事件。如果一個人作出評論，那可能只是他個人的想法。如果8個人作出同樣的評論(例如，“他從來沒有為主持會議做好準備，而且每次都不會遵守會議日程”)，那麼這種評論就可能是準確的。

　　4.要求提供實例。盡快使用意見回饋，從想法轉化為行動。“她肯定缺少必要的團隊意識。”“真的嗎？哪些證據或行為可以支援你的結論？”

　　5.找到根源。如果某人的名字經常被描述為“問題”或“症結”，你可以找她本人談話。可能有人支付費用並要求她成為這種障礙，例如律師、審計師或質量控制專家。

　　6.模擬情境。如果某人不是一名合格的聆聽者，經常打斷別人講話的話，可以安排他參加一次對話，並觀察其他人是否會實時提出對他的批評。

　　培訓目標是將客戶從當前狀態發展到更為理想的狀態。你必須確保這種理想狀態是可以達到的，而且與此相關的預期也都是準確的。但是在此之前，你必須確定對當前狀態的評估是客觀的。

　　當代遊吟詩人比利?喬(BillyJoel)曾經說過：“過去的美好時代並非如此美好，而未來也不像看起來那麼糟糕。”反之亦然。

　　學會處理障礙和逆境

　　你並不能總是看到自己未來能得到什麼。無禮的、缺少職業道德的潛在客戶很少能發展成為合格的客戶，但是看起來積極的、急切的潛在客戶卻很容易變成差勁的客戶。盡管你作出了最大努力，並進行了認真分析，但建築物的表面仍然有可能出現裂縫。

　　下面是造成上述問題的相關原因：

　　客戶本身並不是買方，他們想通過表現出對改進的渴望來取悅買方；

　　對某一層次上的所有人來說，培訓是強制性的，但是有些人認為沒有必要，他們僅僅是聽從組織安排；

　　買方本身就是客戶，但是在承擔不同角色時的做法是完全不同的。她聘用你的決策是明智的，但是在使用你的說明和建議時卻帶有情緒化反應；

　　預期是錯誤的，這可能是買方的錯誤，也可能是你的錯誤，或者是雙方共同的錯誤。某種意義上的預期(例如，偶爾一次令人愉悅的談話)可能得不到方法論(例如，坦誠的、直接的評價)的證實；

　　自我形象與現實情況不符，客戶希望得到更多積極的意見回饋，並認為自己在這些問題上的表現比你的觀察或意見回饋要好得多；

　　由於某些原因，你看起來既不像一名同事，也不像一名可信的專家；

　　組織的優先考慮順序突然發生變化；

　　個人問題發生變化並產生影響；

　　你表現很差，而且非常明顯，或者你違反了約定(例如，違反了保密協議)；

　　其他人給客戶的意見回饋不同於你給出的意見回饋。

　　上面列出的原因確實非常多！但它們都曾經發生過，而且有時候在一次事件中會同時出現幾個原因。

　　這種情況的後果包括抵觸心理、順從但不接受、拒絕使用你的建議、诋毀你的工作等。我曾看到很多人更多地诋毀的是培訓師，而不是咨詢師，或者诋毀咨詢工作中的培訓部分，因為這項工作過於涉及客戶的私事。客戶與買方之間的私人會談、正在傳播的謠言以及難以管理的團隊，這些現象都表明有人對你的培訓工作存在抵觸情緒。

　　幸運的是，我們知道了這一點。接下來將讨論如何應對這些情況。在你的職業生涯中，肯定會出現這類情況，所以沒有必要擔心。

本文摘自《成為百萬美元培訓師》

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　　 “美國最受尊敬的獨立咨詢師”艾倫-韋斯在咨詢和培訓領域榮膺無數，培訓界同行奉其為業界傳奇，世界頂尖企業追捧其為金牌咨詢師。
　　在本書中，韋斯博士憑借深厚的咨詢培訓經驗，針對培訓師在職業成長過程中遭遇的典型問題，闡述了如何辨明真正的購買者，贏取客戶，建立信任關係，選擇有效的培訓工具，善用培訓技巧，說明客戶提升績效，創建長期的客戶關係等職業發展方法，並提出了自我營銷、自我發展的高層職業要求。書中包含豐富的培訓技巧、工具、資源、案例精析，更有培訓商數（CQ）測試、傑出培訓師訪談，說明培訓師突破職業發展瓶頸，最終實現韋斯博士撰寫本書的目標：“說明你的銀行帳戶增加一百萬美元！”