誠信博弈：納什忽視了什麼？

　　1995年，喬伊斯-伯格（JoyceBerg）、約翰-迪克霍特（JohnDikhaut）和凱文-邁克卡比（KevinMcCabe）最先將這種博弈模型應用到實驗當中，並在有關自身利益的心理學研究中取得了巨大的成就。

　　基本的誠信博弈規則是：測試對象被隨機分為兩人一組，然後分別被安排在不同的房間里，每個參與者都能得到10美元。第一批作出決定者（DM1）被告知，他們可以自己決定將這_0美元的一部分或全部交給他的搭檔（DM2），但DM_得到的是DM2交出的錢的3倍。例如，DM1交出4美元，DM2將得到12美元。而DM2被告知，他們可以自己決定將所得美元的全部或者任意一部分返還給DM1，或者不返還。DM1所交出的錢其實就代表了信任，而DM2所返還的錢則代表了可信度。

　　那麼，每個人應該怎樣進行誠信博弈才能得到最大的利潤呢？當時盛行的經濟學觀點來源於約翰-納什（JohnNash）所做的研究工作。羅素-克勞（RussellCrowe）曾把這位數學家的形象搬上銀屏，後來這部電影《美麗心靈》[ABeautifulMind，根據西爾維娅-娜薩（SylviaNasar）為納什所寫的傳記改編]還獲得了奧斯卡金像獎。著名的納什均衡描述了在理想的自我利益優先模型下取得博弈最大利益所採取的數學步驟。

　　對於紮克的博弈，納什均衡推論出的結果是：如果測試對象中有人是按照理想的自我利益優先模式行動的話，那麼測試組的兩位成員都不應該給對方任何金錢；DM1不應該交出錢，因為他沒有理由相信陌生的DM2，交出金錢意味著犧牲利益並且無法保證得到回報；DM2也不應該返還金錢，因為這麼做不會帶給自己任何收益。

　　紮克在美國及其他很多發展中國家多次重複了這一實驗，向測試對象提供的金額也並不相同，結果出人意料。一般來說，75%以上的DM1選擇交給DM2一部分錢，而DM1的返還率更高。我向紮克請教了這一看似反常的結果背後有何意義。“誠信博弈建立在社交的基础之上，”他告訴我，“納什均衡並沒有考慮到這一因素。”按照紮克所說，納什曾深受精神分裂症的折磨，而這種神經

　　系統失調病症的症狀之一便是對社交活動退避三舍。紮克相信，在一定程度上，納什的經濟學理論受到了疾病的影響。“價格並不是消費者在選擇甲乙兩種商品時考慮的唯一因素，”紮克說，“它們總會涉及一些社會或人本因素，但納什從來沒把這些因素納入到他的等式中。”

　　按照紮克的理論，我們選擇信任他人時，就會激起一種社會依戀機制。信任感的產生並非源自對利益得失有意識的評估，而是源自一種直覺，你覺得你應該去信任。為了更好地解釋這一假說，紮克對參加誠信博弈的測試對象都進行了血液解析，結果是DM_從DM_那里得到的金錢越多，其血液中後葉催產素的濃度就越高，相應地返還給DM_的金錢就越多。或者說，當你選擇信任某人時，他的大腦中便會產生催產素，這會使他也以同樣的信任做出回應。於是互惠成為了一種生理功能，信任喚起信任。

　　另外，後葉催產素作用的區域與記憶功能有直接聯繫。當你的信任感增加時，腦中相對應區域不僅會分泌帶來歡愉感的化學物質，同時還對這種歡愉感產生了記憶。這促使紮克得到一個結論：信任感能在較長的一個時間段內相互影響並逐漸增強，即在生理層面上，人們可以長期建立信任感。

　　應當怎樣從市場經濟的角度來解讀這一發現呢？如果信任真的如紮克解釋的那樣，是一種“有意將資源與他人分享的可重複行為”，那麼行為雙方就可以憑借信任擴大合作，獲取潛在的共同收益。我們通過信任他人而獲得讓我們自我感覺良好的荷爾蒙，而對方也從互惠性的信任中獲得同樣的好處，然後我們有意無意地對返還的信任產生與對方相似的生理反應，於是恐懼感被驅散了，合作也得到保證，這是一種呈螺旋上升圖式的自增強現象。從某種程度上說，人類在生理上就註定了要通過信任感與他人建立聯繫，再通過這種源自本能的聯繫獲取更大的個體收益。

本文摘自《未來領導者》

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