讓世界認識中集（2）

　　Hekimian之所以願意跟中集做生意，其實在他第一次見到麥伯良時已經被這個年輕人打動了，他表現出來的傲慢其實是商場上對談判對手慣用的心理戰術。他回憶與麥伯良見面的感受："所有的中國人都給我這樣的印象，很多公司的高層管理人員，包括麥伯良先生，當你見到他時，就知道他腦子里已經在為未來至少50年的事情做打算，無論是之前還是現在，他都是這種狀態。而且，當我今天看到30年後的他成長為集裝箱第一制造商時，我並沒有為此感到驚訝。我知道從那時起，他就開始了很多相關行動，主要是在集裝箱方面。我第一次見到他時，雖然他剛起步，訂單數量也還很少，但我仍堅信通過年复一年的努力，在10年、15年、20年後，他將會是世界集裝箱的第一人，而這也是已經發生的事實。"除了麥伯良以外，給Hekimian留下這種印象的還有振華港機的管彤賢。

　　Hekimian對麥伯良的印象："他很聪明，對未來的預測也很準確，他的預測主要是來自於他敏銳的商業意識，而不僅僅出於對金錢的判斷。"在他看來，生意和金錢有時候並不相關聯，"你可以成交很多單生意，有很大的發展，但可能沒有得到金錢上的直接利益；而另外一些人，他們願意在短時間內賺很多錢，然後就消失掉。而麥伯良不屬於後面這種人，他做生意都是做非常長線的，這也是他能夠在事業上取得成功的關鍵。"他說，"當你開始和麥伯良這種人做生意，你就不會停，原因很簡單，他是一個非常友好而且非常自信的商人，與他共事會讓你從此認定這個生意伙伴。"25年以來，中集和CMA-CGM的合作關係有一些高低起伏，但麥伯良與Hekimian，以及中集與CMA-CGM的關係一直保持良好。當Hekimian到了退休年齡的時候，他跟麥伯良說："你如果需要在造船方面請人，不要請別人，我身體還可以，我還能幹活。"

　　馬士基當時已經是全球最大的航運公司，盡管有丹麥寶隆洋行作為股東，但中集要贏得它們的認同一樣非常艱難，李啟元退休後當時只有麥伯良一個人開拓市場，一個人拎著包到世界各大船公司拜訪。那個時期的大學生英語基础不足以順利與外國人對話，彼此交流很難處於平等地位。麥伯良到馬士基拜訪了4次，一個訂單沒拿到，到第4次才見到相關的業務人員。1991年李貴平從美國回來了，週密也進了公司，他們英語很好，麥伯良開始帶他們跑市場，並且開始給他們分工，然後慢慢做起來的，最後把CMA-CGM和馬士基的訂單都簽下來了。這樣客戶的基础建立起來了，不過那時候主要的障礙是這些國際大公司不信任中國。所以拿到訂單還要能做出達到客戶要求的產品，銷售和制造、服務都非常重要。對於國際市場的開拓，麥伯良深有體會地說："銷售人員出去首先要人家願意見你，人家願意公平待你，願意給你機會，你才有用，否則你做得再好，沒人認同也沒用。你自己說做得很好，人家不認同，看都不想看，那有什麼用呢？但是反過來沒有後台強烈的支援，再厲害的市場人員做一單生意就結束了，第二單肯定不會給你了。打開國際市場的是週密，但後台很重要，你做出來的產品是否能讓客戶滿意，如果這個做不到，再厲害的銷售人員也沒用。"所以，對於中集來說，始終都把產品的品質和客戶的滿意度視為企業的生命。

　　到1992年中集十週年的時候，中集已經是一家小而強的集裝箱公司了。英國的《國際貨運》（CargowareInternational）雜志1992年10月號在顯著位置報道中集十週年慶典。接下來的時間，國際上不僅僅是箱東對中集的信任度逐漸提升，而且國際財團也開始關註這家年輕的中國制造企業。1994年1月13日中集試制的國內第一台折疊箱通過試驗，獲得法國船級社頒發的合格證書；1995年5月馬士基埃里克·漢森（ErikHansen）等採購、技術部門負責人考察南通順達公司；1996年5月29日上海中集冷藏箱公司簽署2000萬美元總期限為4.5年的銀團貸款協議，參加銀團的有中國、荷蘭、德國、新加坡、日本五國的六家商業銀行。

本文摘自《中集》

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　　 中集於1980年誕生於中國改革開放的前沿深圳蛇口，公司30年的發展見證了中國市場經濟及改革開放後中國制造業和航運業務的成長過程。作為世界集裝箱行業的領袖企業，公司在收購兼並、資源整合、制造體系建設和集團化管理上積累的經驗開始在其他產品上“複製”，並將登機橋和專用車輛也做到了世界第一。《中集(可以複製的世界冠軍)》通過回憶公司發展過程，追尋中集在30年成長過程中所代表的改革開放以來中國制造業發展的共性與個性化特徵，並試圖通過中集過去30年成長的歷程為6萬多中集人留下一段系統的文字記憶。同時為和中集一樣正在探尋中國制造業升級的企業提供一點思想交流。