大寫的篾匠（3）

　　不過，這些都是徐萬茂後來當了廠長之後才知道的事。當時作為業務員的徐萬茂，主要去的地方有兩個：一個是位於上海和杭州的國營進出口貿易公司，雲洲竹編工藝品總廠因為屬於創匯大戶，所以進入了正規外貿企業的行列；另外就是去中國進出口商品交易會（又稱廣州交易會，以下簡稱廣交會），在這個中國產品統一對外銷售的窗口，這個年輕人要直接面對顧客，並一個個地與港商達成合同。

　　作為業務員的徐萬茂，很快又表現出與其他單纯從事貿易出身的業務員的不同。我們已經知道這個年輕人其實本身就精通手藝，而且又熱心助人，他的這種品質必然在生意上會有所表現。

　　在華茂，二十年以上工齡的老員工都知道的一件事是，有一次，徐萬茂接待過一個外商，對方想要竹編產品，卻不知道具體要什麼種類和型號，只知道他們國家的消費者大致會喜歡什麼類型的產品，就貿貿然跑到了廣交會，想採購點竹編回國賣。

　　我們知道，生意上的這類主顧，多半是個做貿易的門外漢，也許剛剛踏進生意的門檻，所以茫然無知。很多業務員對於這樣的主顧，多半會抱著嘲笑的態度，也許會趁機敲他一筆，從這個門外漢身上賺把快錢。

　　不過這個國外的門外漢碰上的是徐萬茂，因此他的生意算是做起來了。徐萬茂面對這個顧客，做出的是多少令人驚奇的舉動。他不但沒有一般業務員的態度，反而花了很多心思在這個顧客身上。因為顧客不知道要什麼，他索性就連夜制作了很多顧客大致描述的產品，第二天把這些樣品擺出來供這個商人挑選。

　　按現在的看法，徐萬茂這個業務員，未免有些出格。因為他在一夜之間趕出來的這些產品，其實是結合了現代工業里設計、工藝、樣品制作等多個環節的工作，把這些工作一個人就幹了，而且時間只有一個晚上。如果我們要說他未必在每個環節上都做得足夠好。但是從這個細節里，我們可以肯定的是這個年輕業務員的勤奮和心靈手巧。

　　華茂人能記住這個事情，當然說明這單生意是成功的。而對於雲洲這個小廠來說，徐萬茂從這個細節里所表現出來的能力，也已經足夠讓他可以完全獨當一面了。

　　徐萬茂法則五：

　　以誠待人，以技服人。如果我們從業務員的角度來看，徐萬茂在70年代那次廣交會上攬到的這筆業務，完全是在他本分之外的。如果他只是一個一般的業務員，或者是一個唯利是圖的人，這單業務都不可能成交。正是因為他一專多能，熟悉竹編制作流程中的每一個環節，又善待每個客人，所以這單業務才能拿到手。從這單業務的交易過程中，我們已經可以看到這個業務員必然是業績突出的。因為徐萬茂拿不到的業務，已經沒有多少人能拿到了。

　　誠信，同樣也成為徐萬茂領導下的華茂的三條立企之本之一。從這一則徐萬茂和華茂的早期成長故事中，我們可以看到，從徐萬茂家族里傳承下來的誠信傳統，是真切地給徐萬茂帶來巨大收獲的。

　　當然，更大的好處，還在徐萬茂與華茂的四十年風雨歷程中後來的部分。

本文摘自《商學有道》

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　　 在寧波有這樣一家“中國500強”，從制作竹制品起家，之後致力於開發孩子動手能力的勞技課教學具，而後多元化涉足國際貿易、房地產、化工等產業；40年來，它懷揣教育的理想，經商辦學，踏踏實實地朝著目標一步步前進；如今，華茂集團已執業界之牛耳。
　　在現在這個崇尚發展速度、追尋商業奇迹的社會，究竟什麼樣的企業才是好企業？回溯企業的盛衰成敗，我們發現，判斷企業價值的標準遠非營業額、銷售收入或者利潤，而是這家企業是否對社會產生了長久而積極影響。
　　如果以上述標準衡量，華茂集團絕對是一家值得稱道的企業。追逐自己的追求而不求虛浮之名，究竟是怎樣的經商之道，讓華茂能夠40年依然樹木長青？又是怎樣的教育理想，讓其創始人徐萬茂懷著一顆代代辦學的赤子之心？