哪些客戶的需求還沒得到滿足

　　管理者必須確定目標市場中的哪些客戶的需求或需要還沒有得到滿足，然後進一步確定他們是否可以或者應該接近這些客戶並為其提供價值。定期督促公司對這類問題做出新的回答，以及推行尊重客戶的企業文化，可以使管理層處在一種時刻需要確定客戶需求和購買決策的動態環境里。有了這樣的知識和文化，就能夠讓人理解一些看上去似乎是非理性的或者無法解釋的客戶行為。

　　以蘋果公司為例，該公司的研究團隊經常通過浏覽聊天室來尋找客戶未被滿足的需求。兩年前，就在一個這樣的聊天室中，蘋果公司找到了配置iPod車載充電器的市場需求。

　　你從客戶那里獲得的成果是什麼？

　　1.如何測評外部成果？

　　2.外部人員如何評估和分享產品以及服務所帶來的成果？

　　3.你是否充分利用了成果所提供的信息？

　　4.在公佈成果時，你是否誠實並富有社會責任感？

　　實際上，如果不講成果，德魯克會認為那是毫無意義的。他經常要求客戶寫出從某個決策中期望獲得的成果，並在6個月後加以驗證。必須認真測評、理解並合理地解釋成果；成果不是絕對的，只能放到相關的環境中去理解。

　　20世紀80年代末期，德魯克覺得許多公司太過關註股東，而忽視了客戶。他經常想到這個問題，但想不通為什麼首席執行官竟然會不重視成果。盡管他認為利潤決定了公司未來投資的能力，但他喜歡提醒我，利潤來源於客戶的需求得到滿足，而不是來自其他途徑。德魯克經常提醒管理層，一個人花錢購買一雙鞋子不是為了支付制鞋商所期望獲得的利潤，而是為了得到一雙漂亮大方又舒適的鞋子。企業的目的是為客戶提供價值—為獨立的、聪明的、有購買選擇權的外部人員提供一些有價值的東西，使其願意進行交易。從這種價值中所產生的利潤反映了公司整體的效率，但這些成果並不一定能反映出公司在哪里滿足了客戶需求、在哪些地方還存在缺陷。尤其在今天，公司有必要清醒地認識到這一點。根據美國聯邦儲備銀行紐約支行的數據，從2000～2005年，紐約的人均消費品數量增加了4倍。

本文摘自《德魯克的最後忠告》

---

　　 伊麗莎白-哈斯-埃德莎姆所著的《德魯克的最後忠告(解讀德魯克珍藏版)》是一種無價的貢獻，提醒我們德魯克的思想在21世紀和在20世紀同樣適用。它讓你深刻領會德魯克的智慧及如何將其令人傾倒的智慧應用於各個現代組織。它用生動形象和簡潔的文體呈現了德魯克畢生智慧的結晶及其一貫的清晰明快的風格、樂觀精神和與人為善的品質。它根據作者自身豐富的現代企業咨詢業務經驗重新诠釋了德魯克的管理智慧，使之充滿時代氣息，讀起來蕩氣回腸、令人激奮。《德魯克的最後忠告(解讀德魯克珍藏版)》從一個嶄新並充滿時代感的視角展現了德魯克的管理哲學和思想遺產，這對未來的所有領導者都具有極強的指導意義。它通過當今時代的實踐應用來诠釋其永恒的管理理念，作者無疑領會了德魯克思想的精髓。