怎樣拿到入場券（1）

　　有了這樣的實力，徐萬茂在走上鑒定會的講台之前，覺得自己是自信滿滿的。廠里的員工如果細心一點就會發現，那一天徐廠長穿得很正式。了解他的人都知道，廠長不經常這樣著裝。

　　徐萬茂雖然很自信，但這種自信其實也只是建立在他那百折不屈的強大內心之上。就現實層面而言，徐萬茂和寧波文教科技器材廠，都急切地需要獲得國家教委的認同。而內在的推動力，來自於當時寧波文教科技器材廠的自身發展需要。

　　二十年後徐萬茂在寧波華茂外國語學校美術館的會客室里回憶起當年的場景時，記憶猶新。當天他身著一件灰色衬衫，心平氣和地點起一支熏香，開始從當時企業的狀態，講述自己去推動這次鑒定會的主觀動機。

　　"我們做材料，到這個時候已經是七八年了，但是很長的時間內都在虧損。我是當家人，自己也在廣東、浙江的很多地方做過基础的銷售工作，去看學校在上勞技課時怎麼用我們生產出來的材料。當時我們的產品在細節上也還有一些問題，我在學校拆箱產品時，發現產品在這一片與那一片之間，有些有不能分開的現象，得用剪刀去剪。因此在很多學校，我也拿著剪刀去幫老師們剪過。"

　　徐萬茂點的香，叫做"靜香"，它燃起來之後，果然有一點靜靜的甜香味道。他說，這幾年，他的欲望好像越來越少了，煙已經不抽了，牌也不打了。最喜歡做的，就是點一炷香，然後看點書或者靜思。

　　"在學校里看的、做的越多，我越覺得這樣子下去不行。當時這種勞技課的材料，學生們都很喜歡，但是推銷沒有個規模，全靠工廠派出的散兵遊勇，一個學校一個學校地跑，做下來一個學校是一個學校。我們這樣幹，我們的競爭對手也是這樣做。而就材料本身而言，它的貨值很低，一個學校也用不了多少，而學校又分佈得很散，這樣下去，銷售的成本很高。因此這種做法不能再繼續下去。"

　　徐萬茂所說的"散兵遊勇"式推銷，與上文中簡明廠史里提到的工廠已經在全國範圍內建立起了銷售網路似乎有些矛盾。但仔細想來，這其實是一個硬幣的兩面。所謂銷售工作，無非是在顧客與企業之間建立信任，寧波文教科技器材廠的產品雖然在全國的範圍內建立起銷售網路，但如果企業還是需要一個學校一個學校地去跑動，去建立信任，對於華茂當時非常簡單、貨值很低的教學具產品來說，實在是成本太高的一件事情。而且學校距離工廠越遠，銷售的成本就越高，最後會導致虧本。

　　但工廠要上規模，就需要更多的學校來使用企業的產品。從普遍意義上來說，生產量越大，生產成本肯定是越低的。工廠要規模，但資金投入不足和學校顧客對企業信任不夠而使銷售成本上升，從而造成規模擴大極為困難，這兩個方面就形成了尖銳的沖突。

　　徐萬茂想到了解決這種沖突的辦法，那就是讓學校從普遍意義上信任寧波文教科技器材廠的產品，這就要借用當時主管學校的國家機關--國家教委的信譽。20世紀90年代初，國家教委在學校的權威是無可置疑的。

　　而在更為務實的層面，當時國家教委其實在教學的執行上，有一個對各個學校使用統編教材之餘使用教學具方面的指導性目錄。進入這個目錄的企業生產的產品，哪怕沒有人推銷，也會有訂單上門。因此徐萬茂要想把寧波文教科技器材廠真正做大，與原有國企的競爭已經不可回避，靠小打小鬧已經不可能再進一步上規模了。

　　正是這樣，寧波文教科技器材廠才會在1991年6月8日迎來這一場權威的國家級鑒定會。

　　但是憑著寧波郊區這一拨土生土長的鄉下人，可能取得這場競爭的勝利嗎？徐萬茂，這個看起來沒有受過多少正規教育的寧波山里人，他會贏得國家教委請來的專家們的心嗎？

　　就講述而言，寧波文教科技器材廠的這個中年廠長在很多方面都不占優勢。這個人中等個子，如果說長相上有什麼特點的話就是前額闊大，發際線有點後退，讓人比較容易記住他。而比較大的劣勢是他的普通話相當不標準，有很重的寧波口音，很難讓人聽懂。比如說讀"企業"這個詞，寧波的口音就會發成"起聶"。

　　不過似乎是因為長期與人打交道，徐萬茂有另外一個特點，這就是他非常善解人意。他顯然很知道自己的弱點，因此非常註意觀察別人對他講話的反應。在他與不是寧波出生的人交流的時候，會有意地放慢速度，並常常觀察對方是否能聽明白。如果他發現對方有任何不懂的反應，就會停下來重複，甚至會拿筆來寫給對方看。

　　顯然，這個人一旦開了口，言談間表現出的真誠與用心，不是每個人都能做到的。

本文摘自《商學有道》

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　　 在寧波有這樣一家“中國500強”，從制作竹制品起家，之後致力於開發孩子動手能力的勞技課教學具，而後多元化涉足國際貿易、房地產、化工等產業；40年來，它懷揣教育的理想，經商辦學，踏踏實實地朝著目標一步步前進；如今，華茂集團已執業界之牛耳。
　　在現在這個崇尚發展速度、追尋商業奇迹的社會，究竟什麼樣的企業才是好企業？回溯企業的盛衰成敗，我們發現，判斷企業價值的標準遠非營業額、銷售收入或者利潤，而是這家企業是否對社會產生了長久而積極影響。
　　如果以上述標準衡量，華茂集團絕對是一家值得稱道的企業。追逐自己的追求而不求虛浮之名，究竟是怎樣的經商之道，讓華茂能夠40年依然樹木長青？又是怎樣的教育理想，讓其創始人徐萬茂懷著一顆代代辦學的赤子之心？