助長尾巴

　　食品是下一個有待開發的領域。第一家食品自選超市是金庫倫商店（King Kullen store）。金庫倫商店位於紐約皇後區，於1930年8月4日正式營業，當時正值大蕭條最為嚴重的時期。與今天的廉價倉儲式商店相比，金庫倫商店出售的商品超過1 000種，促進了食品零售業的發展，開創了食品零售業的一個新紀元。就像西爾斯一樣，金庫倫商店提供了更多種類的商品、更低的價位，滿足了消費者一站式購物的需求，同時為客戶提供了直接從貨架上選擇產品的機會。

　　與以前雜貨商時代的那種每日一次的膳食採購不同的是，隨著自助購物的推出和商品種類的增加，人們需要把每週一次的食品大採購所買來的東西搬運和儲存起來。超市早期的成功秘訣就是超市提供了購物車（首次推出的時間是1937年），後來人們有了小汽車，有了免費的停車場，家裡和超市里也都有了冰箱。

　　在記載這一行業的官方歷史時，食品市場營銷協會是這樣描述超市效應的：

　　超市催生了中產階級群體。低廉的價格可以讓更多家庭節餘出大量的資金，用以購買汽車、住房，並滿足他們在教育以及其他方面的需求，從而讓他們過上更加舒適的生活。隨著20世紀五六十年代超市數量的激增，它們在催生美國中產階級方面發揮了關鍵性的作用。在超市誕生25週年的慶典上，美國前總統肯尼迪說：“超市低成本、大規模的營銷技巧……使我們的生活水平得以大大提高，並為經濟增長作出了重大貢獻。”

　　在1958~1988年的冷戰期間，大約有50 000名蘇聯公民前往美國旅遊，大部分旅遊者在美國旅遊期間都曾去過超市。超市展示了一個自由的市場經濟如何為人們提供既豐富而又物美價廉的食品。

　　1920年，街角雜貨店經營的商品種類大約有700種，其中大多數商店的商品種類都很單一，消費者不得不到其他店里再去購買肉類、農產品、烘烤食品、奶制品以及其他物品。而超市則不同，它把所有商品都收集到了同一個屋檐下。更重要的是，商品的種類還在不斷地增加：1960年有6?000種，1980年有14 000種，如今商品的種類已經超過了30 000種。

　　電話式消費者

　　隨著800免費電話的推出，美國人的家庭又發生了一次多樣化的巨大變革。開始時人們對800免費電話的期望值並不高。1967年，AT&T公司推出了一種新業務，名為“州際寬域電話服務”（interstate inward WATS），也被稱為“自動對方付費電話”，主要是為了解決電信公司話務員可能短缺的問題。每天接到的商務電話數量是如此之多，運營商漸漸不堪重負。AT&T公司認為，新的服務方式雖然可以解決勞動力的短缺問題，然而在別的方面卻收效甚微。但公司做夢也沒有想到，到了1992年，僅僅才過了短短的25年時間，AT&T公司40%的長途網路電話都實行了免費服務。

　　免費電話的開通使分類目錄購物又恢復了生機。身處現代汽車時代，人們選擇了離開城市，到郊區去生活，而郊區的當地購物中心可供選擇的商品十分有限。重視物質生活的郊區年輕一代準備再次享受無限選擇的購物體驗，到20 世紀70年代中期，他們開始使用信用卡，說明自己實現這些願望。800免費電話為居家購物的迅速發展起了推波助瀾的作用。

　　與西爾斯時代商品齊全的大型集中式倉庫不同的是，後來的這次商品分類目錄更多地瞄準了利基產品。彩色印刷技術使利基零售商經營適銷對路的商品成為可能，他們可以印刷成百上千乃至數以百萬計的商品分類目錄，用堪與雜志媲美的效果展示他們的商品，通過郵遞名單實施地毯式轟炸，即使回應率低至百分之一仍然很賺錢。

　　商家再次為利基產品找到了進入主流人群的途徑。體育用品、品牌服裝、室內設計、女性內衣、戶外家具以及其他的興趣玩物等商品，每個月都會出現在供零售專賣的一大批詳細的新商品目錄上。只需打一個電話，準備一張信用卡，消費者在一兩週之後就可以拿到他們訂購的商品。但不管這種郵購大餐給人們留下多麼深刻的印象，電腦網路所提供的東西不久就令其黯然失色。

本文摘自《長尾理論》

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　　 網路經濟正如火如荼地發展著，長尾理論無疑成為當代商務人士最為關註的焦點之一。不論是關於長尾理論的溢美還是論戰，都代表了其備受關註的程度。《長尾理論》是克里斯-安德森對這些爭論的最明確的回答。在書中，他詳細闡釋了長尾的精華所在，指出商業和文化的未來不在於傳統需求曲線上那個代表“畅銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”的經常被人遺忘的長尾。他還揭示了長尾現象是如何從工業資本主義原動力——規模經濟和範圍經濟——的矛盾中產生出來的。同時，長尾理論轉化為行動，最有力、最可操作的就是營銷長尾，通過口碑營銷，長尾理論將在不可能的情況下實現銷售。營銷長尾帶來了可信任的、真實的、自然發展的、自下而上的、基層民主的意見，並最終影響到21世紀消費者的行為。
　　建議所有的商務人士都仔細研讀這本“傑出而又及時的著作”。