用7Q營銷模式提升競爭力（2）
（4）為什麼相信你？這個問題涉及到的主要營銷活動有品牌策略、顧客關係管理和售後服務。堅持品牌策略會樹立起顧客對企業和產品的長期信任，當然這種信任是由衆多小的營銷要素點支撐和累計起來的。狂轟濫炸的廣告只能提升產品的知名度，只有優質的產品和服務才是品牌的核心。現在自說自話的虛假廣告泛濫，顧客經常受騙，對一切充滿懷疑。所以，我們要提供足夠的證明向顧客證明我們向顧客承諾的都是能夠兌現的，而不是在忽悠顧客，蒙騙顧客。比如，我們說汽車百公里耗油6升，我們就必須誠懇的拿出證據來，而不是打馬虎眼。如果顧客追問，我們拿不出證明來，那我們就只能失去顧客了。"傻小二"是一個快速發展起來的德州扒雞品牌，通過了ISO9001國際質量體系認證和HACCP國際食品安全體系認證，但也同樣面臨著提升顧客信任的問題。德州傻小二康健食品有限公司通過與十一屆全運會組委會簽約成為其合作伙伴，使"傻小二"品牌扒雞成為中華人民共和國第十一屆運動會指定產品，並於2009年9月21日在山東大廈召開了新聞發佈會，通過這一系列事件，"傻小二"品牌借助十一屆全運會的公信力，進一步提高了品牌知名度和美譽度，解決了顧客對產品的信任問題。顧客的第一次購買可以是源於被產品願景激發的冒險，顧客的第二次購買一定是源於信任。
（5）值得嗎？這個問題涉及到的主要營銷活動有定價、競爭對手分析。再好的產品都需要付出金錢，我們必須向顧客說明顧客得到的遠遠超過他所付出的價錢。而且，還要向顧客說明，與競爭對手的產品比起來，我們也是最超值的選擇；與需要解決的問題比較起來，也是值得的。
（6）為什麼要在你這里買？這個問題涉及到的主要營銷活動有渠道建設和中間商管理、產品增值服務計劃。貼近顧客的渠道建設會減少顧客的尋找成本，最先進入顧客的眼簾，成為顧客的首選。衆多品牌的空調質量和性能大同小異，顧客為什麼要選擇海爾，而不是其他品牌呢？這是海爾通過服務給產品增值了。因此，顧客選擇你，而不選擇競爭對手，要麼是你的渠道貼近顧客，要麼你給產品增值了。同樣的比亞迪F3汽車，顧客可以在不同的4S店買，這是顧客的自由。要贏得顧客青睞，除了4S店的選址要貼近顧客外，4S店必須要比競爭對手為顧客提供更多的附加價值，實行產品增值服務計劃。
（7）為什麼非要現在買呢？這個問題涉及到的主要營銷活動有營銷時機選擇、人員銷售、終端促銷活動等，重點是在終端。現在買，要麼價格在打折，有贈品贈送活動；要麼是營銷的時機恰是顧客需求最旺盛和迫切的時候。
（三）用7Q審視企業營銷活動並系統改進
企業負責人和營銷總監要經常性的組織營銷團隊系統的審視顧客最關心的7個問題是否都有了答案，企業各層次的營銷活動有沒有影響到顧客的7Q答案，是如何影響顧客的7Q答案的，並借以發現營銷活動的空白點和薄弱點，實現營銷改進。
如果企業的某項營銷活動不能影響到顧客最關心的7個問題，那麼說明企業的這項營銷活動是無效的，應當檢讨或取消。如果企業在各層次的營銷活動不能全覆蓋的影響到顧客最關心的7個問題，那麼說明企業的營銷是不充分的，有空白的領域，企業應當加強這些空白領域的營銷活動。如果企業不能有效的影響顧客做出有利於企業和產品的答案，那麼企業就應該改進這個領域的營銷活動，以期顧客做出有利於企業和產品的答案。
你的營銷活動是否系統回答了顧客最關心的7個問題
現在，請把你公司產品的答案寫下來，給自己打個分，看完這本書後，再看看是否有更好、更系統的答案？再給自己打個分，是否看到了自己的進步？當然，相信完善是無止境的過程！
在進行人力資源管理咨詢和學術研究時，如何做到從理論到實踐的有效融合，以期“頂天立地”？
時至今日，企業的經理和商學院的學生們都是用SWOT+STP+4Ps的模式來思考問題和開展營銷工作，並輔以4Cs、4Rs，但這種模式在給了經理們一個思維路線的同時，也給了經理們困惑。因為，它沒有向企業經理和商學院的學生們解釋清楚，它是如何實現產品從廠商到顧客的“最後一躍”的，或者說，4P在說服顧客購買產品的時候，說服力是不充分的。
是不是有了出色的4P，顧客就應該買單，就必須買單呢？
想想超市的貨架上，是不是有許多這樣的產品：它們的質量是一流的，價格是有誘惑力的，廣告也是天天播的，而顧客卻仍然對它們無動於衷？
（5）值得嗎？這個問題涉及到的主要營銷活動有定價、競爭對手分析。再好的產品都需要付出金錢，我們必須向顧客說明顧客得到的遠遠超過他所付出的價錢。而且，還要向顧客說明，與競爭對手的產品比起來，我們也是最超值的選擇；與需要解決的問題比較起來，也是值得的。
（6）為什麼要在你這里買？這個問題涉及到的主要營銷活動有渠道建設和中間商管理、產品增值服務計劃。貼近顧客的渠道建設會減少顧客的尋找成本，最先進入顧客的眼簾，成為顧客的首選。衆多品牌的空調質量和性能大同小異，顧客為什麼要選擇海爾，而不是其他品牌呢？這是海爾通過服務給產品增值了。因此，顧客選擇你，而不選擇競爭對手，要麼是你的渠道貼近顧客，要麼你給產品增值了。同樣的比亞迪F3汽車，顧客可以在不同的4S店買，這是顧客的自由。要贏得顧客青睞，除了4S店的選址要貼近顧客外，4S店必須要比競爭對手為顧客提供更多的附加價值，實行產品增值服務計劃。
（7）為什麼非要現在買呢？這個問題涉及到的主要營銷活動有營銷時機選擇、人員銷售、終端促銷活動等，重點是在終端。現在買，要麼價格在打折，有贈品贈送活動；要麼是營銷的時機恰是顧客需求最旺盛和迫切的時候。
（三）用7Q審視企業營銷活動並系統改進
企業負責人和營銷總監要經常性的組織營銷團隊系統的審視顧客最關心的7個問題是否都有了答案，企業各層次的營銷活動有沒有影響到顧客的7Q答案，是如何影響顧客的7Q答案的，並借以發現營銷活動的空白點和薄弱點，實現營銷改進。
如果企業的某項營銷活動不能影響到顧客最關心的7個問題，那麼說明企業的這項營銷活動是無效的，應當檢讨或取消。如果企業在各層次的營銷活動不能全覆蓋的影響到顧客最關心的7個問題，那麼說明企業的營銷是不充分的，有空白的領域，企業應當加強這些空白領域的營銷活動。如果企業不能有效的影響顧客做出有利於企業和產品的答案，那麼企業就應該改進這個領域的營銷活動，以期顧客做出有利於企業和產品的答案。
你的營銷活動是否系統回答了顧客最關心的7個問題
現在，請把你公司產品的答案寫下來，給自己打個分，看完這本書後，再看看是否有更好、更系統的答案？再給自己打個分，是否看到了自己的進步？當然，相信完善是無止境的過程！
本文摘自《顧客憑什麼購買》
在進行人力資源管理咨詢和學術研究時，如何做到從理論到實踐的有效融合，以期“頂天立地”？時至今日，企業的經理和商學院的學生們都是用SWOT+STP+4Ps的模式來思考問題和開展營銷工作，並輔以4Cs、4Rs，但這種模式在給了經理們一個思維路線的同時，也給了經理們困惑。因為，它沒有向企業經理和商學院的學生們解釋清楚，它是如何實現產品從廠商到顧客的“最後一躍”的，或者說，4P在說服顧客購買產品的時候，說服力是不充分的。
是不是有了出色的4P，顧客就應該買單，就必須買單呢？
想想超市的貨架上，是不是有許多這樣的產品：它們的質量是一流的，價格是有誘惑力的，廣告也是天天播的，而顧客卻仍然對它們無動於衷？