時時鑽研，處處用心

　　在後宮上位，一定要做到八個字：“時時鑽研，處處用心”。給皇上泡杯茶，也要控制好水溫，只能是七分燙，八分燙茶味會散，六分燙口感太涼。窺一斑可見全豹，不用心的話，別說上位了，連個主子的貼身奴才都沒資格當。

　　在職場上打拼，要把心思用在客戶身上，要像安陵容安常在一樣，即便色藝雙絕，常備迷藥催情，可還是會用百分之二百的心思研究皇上喜好，多缜密一人，多用心一主啊。

　　當下錢不好賺，客戶大過天，因此你要把客戶當皇上來研究，要摸透客戶背景，勤於拜訪，記牢客戶反映，反思跟單情況，盯緊對手進度。捋一捋思路，總的來說，你要做到六點，才能算認真週密全方位地分析清楚客戶。

　　一是站在客戶的角度，準確掌握客戶需求。如果你賣的是一種老貴的設備，單子金額老大的話，你一定要知道客戶的需求是分為不同層級的。客戶公司的老闆關心的是購買你們設備所產生的經濟效益，很正常，公司老虧的話，老闆不是借高利貸外逃，就是躲車里自焚，傷不起啊；客戶公司的技術負責人關心質量，怕質量不好拖進度，往往技術越複雜，技術負責人權力越大，就算拍闆拍不了，但有否決權；使用負責人但求買來的設備好學好用，好降低工作難度，售後服務最好也跟得上；採購負責人一定想著要嚴控預算，通過談判拿到好價格，好向老闆表功。當然你不可能滿足所有層面的需求，但是你要了解，了解了才有應對辦法。

　　二是發展與客戶的私人關係。客戶的需求一般來說分為兩部分，組織需求和個人需求。組織需求是背景，個人需求才是真正的公關對象。說白了，客戶的採購流程簡化後就是客戶內部權力的博弈，因此好的銷售是一定要發展與客戶的私人關係的。唯一要註意的是，有時候組織需求和個人需求是有邏輯關係的，比如在家族企業，老闆和採購負責人可能是親戚，那他們的利益可能高度一致。

　　三是讓客戶的體驗值大於希望值。如何能最大限度贏得客戶好感，並不定是給回扣，很多時候錢並不能解決所有的問題，真正的好感往往在於你解決了他背後的隐憂。客戶埋單的最大隐憂是什麼？一般來說，是擔心希望值很高，體驗值卻很低，買東西最怕就是得到這種落差贈品，本來是買一，結果被送了個二。

　　明白了客戶的體驗值與希望值，你的工作就是要通過精心設計，讓客戶的體驗值高於希望值。就好比安常在給皇上用迷藥的道理一樣，讓皇上覺得在她這里過夜的體驗值往往大於期望值。在大型設備銷售領域，簽單過億的鑽石銷售達人廖生木告訴我：自己在前期跟客戶接上頭後，往往會發給客戶自己的個人簡歷，以及行業報告，以便讓客戶掌握大信息量。廖生木告訴我，人都有權力欲，掌握的信息越多，他心裡越滿足。因此，讓客戶在交往初期，讓他掌握大量行業信息，既滿足了他的權力欲，同時也表現出你的用心和專業。

　　四是不要憑經驗簡單行事。經驗當然重要，但過分倚重經驗也不行。甄嬛和皇後你來我往打了幾十個回合，不帶重樣的，次次有新意。因此，經驗有時候是靠不住的，還是得針對新的客戶，做新的研究。有個現在被判了刑的金牌銷售，以前是賣油井勘探設備的，他的客戶一般都位高權重，他為了研究透彻這些大腕級客戶，甚至去撿客戶家的垃圾，以此來分析客戶的生活習性以及私密習慣。當然他就是太強了，強過頭了，最後因手段違法而被捕了。

　　五是對客戶需求一網打盡。小區門口有家小賣鋪，地不大，經營範圍老廣了，不僅賣貨送貨，打印复印傳真的設備倍兒齊，還賣彩票，並且賭球、刻假章、要債的活也能接，業務種類橫跨民生和黑道兩界。小賣鋪老闆曾跟我吹水他的頭腦，在入住這家小區開小賣鋪時，他曾深入調研過小區的入住率、泊車量，乃至出租車的出沒頻率，以此研究小區居民的整體消費水平。連小賣鋪老闆對客戶需求都研究得如此透彻，身在職場上的我們情何以堪。

　　六是為客戶的需求排序，抓大放小。在一次後輩業務員探監讨教時，廖生木就提到了客戶需求排序的問題，諸如客戶不僅關註產品質量，更關心新老設備是否能兼容的問題。很可能對於兼容問題的考量要大過對質量的關註，因為對於有的客戶來說，如果新設備因技術壁壘、操作不當或新老設備不配套，造成生產死機，損失就太大了。因此對於這樣的客戶，他的需求排序先考慮兼容，其次是質量。與之對應，產品策劃書里不僅要突出產品優勢，還要保證客戶新老設備配套使用。

　　學好數理化，可能依舊是傻蛋，但做好客戶研究，幫客戶切實解決問題，才是高薪上位的王道。一定要記住，接到客戶的詢價電話後，要先拒絕客戶詢價的要求，反之提供更深層次的說明，如產品質量、性能，及售後服務的比較，幫客戶做好產品選型建議書，真正解決掉客戶的問題。

　　同樣的道理，那些尚在試工期掙紮的菜鳥，在試工期結束後，一定要寫個關於公司的規劃和建議之類的書面東西，表明你很用心。

本文摘自《職場-甄嬛微教材》

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　　 本書以幽默出彩的筆鋒，真實而豐富的職場案例，講活了如何將甄嬛式智慧與自身發展結合，尋找以強大內心為底蘊，以萬千心計為手段，打造力所能及的上位直梯。每個人都能成為甄嬛，每個人都能寫就自己的史詩，前提是心性的打磨、犀利的口才、爬山虎般的人脈，以及堅強的團隊，一樣都不能少。本書涵蓋上述關鍵議題，力求使讀者分享並嫁接甄嬛式的心性和思維。
　　“甄嬛”為我們提供了一種思路，那就是用強大內心去對抗一個壞的世界。《職場-甄嬛微教材》以颠覆、犀利的實例和幽默、生動的語言，讓普通職場人也能從衆找到成為擁有強大內心的線索。