如何對待未完成銷量的經銷商（2）
聊思路
"思路決定出路。"有些經銷商市場銷量未完成的原因不僅僅是市場客觀因素決定的，有時問題可能出在經銷商的思路上，思路錯了再好的努力結果也是白費。有的經銷商思想上存在短視行為，不願意在市場上投入或對公司的促銷支援進行"吃、拿、卡"而不去用於市場培育，造成無法完成市場銷量。有時經銷商則是市場運作思路出現方向性的偏差，導致市場運作方式不對，不能切合市場而造成市場銷售不利等。
與經銷商聊思路的目的就是了解經銷商的真正意圖和所思所想，了解經銷商後期工作思路和方向，這樣才能發現問題並及時予以糾正，同時灌輸正確的思路，使經銷商按照企業的要求操作市場，而對於那些冥頑不靈的經銷商則考慮趕緊趁早尋出路。
找原因
成功、失敗的原因各有不同，對經銷商的市場、庫存和經銷商思路進行了解，最終目的的落腳點是找到問題產生的原因，只有找到問題的原因才能針對問題本身進行更好的處理，針對經銷商需要尋找的是對市場銷量產生負面影響和制約市場發展的主要原因。
給方法
正確把握市場存在的問題的根源，這就要求針對經銷商的情況、市場情況、問題產生原因，找到合適的方法來解決問題，同時，解決問題的方法應該是簡單易行的而不是複雜繁瑣的，應該是以激勵為主而不是以懲罰為主的方法。
定制度
制度是為了保證一切行動能夠有章可循的規則，是為了讓經銷商的行為能夠按照設定的框架實施的一種管理手段。只有制定制度才能約束經銷商的行為，才能為後期市場出現的問題找到依據。
抓落實
在後期的管理上，在方法和制度得到落實的前提下，加強監督促進經銷商落實到位是保證計劃得以實施的關鍵，只有加強對經銷商的考核和監督，才能使經銷商的工作方式不變形、不走樣，有好的過程才會有好的結果。
最後，對經銷商的激勵可以採取完成銷量獎勵的方式，也可以採取其他的方法，如何能讓經銷商不重複過去的"錯誤"才是解決問題的關鍵。
小提示：針對經銷商的情況、市場情況、問題產生的原因，找到合適的方法來解決問題，解決問題的方法應該是簡單易行的而不是複雜繁瑣的，應該是以激勵為主而不是以懲罰為主的方法。
制度是為了保證一切行動能夠有章可循的規則，是為了讓經銷商的行為能夠按照設定的框架實施的一種管理手段。
在方法和制度得到落實的前提下，加強監督促進經銷商落實到位是保證計劃得以實施的關鍵。
實戰：作者十多年的親身經歷和快消品行業的一線經驗，為“區域經理”們做出行之有效的工作方法總結。
實用：鮮活情景案例與具體操作的動作分解，手把手解決困惑和問題。
各個擊破：掌控市場+內部管理+常見誤區+工具箱+自我提升，37個“怎麼辦”全面系統分析區域經理的工作關鍵點。
本書可以作為區域經理的“速成催化器”，也讓提升銷量、團隊管理等常見困難不再“困難”。
"思路決定出路。"有些經銷商市場銷量未完成的原因不僅僅是市場客觀因素決定的，有時問題可能出在經銷商的思路上，思路錯了再好的努力結果也是白費。有的經銷商思想上存在短視行為，不願意在市場上投入或對公司的促銷支援進行"吃、拿、卡"而不去用於市場培育，造成無法完成市場銷量。有時經銷商則是市場運作思路出現方向性的偏差，導致市場運作方式不對，不能切合市場而造成市場銷售不利等。
與經銷商聊思路的目的就是了解經銷商的真正意圖和所思所想，了解經銷商後期工作思路和方向，這樣才能發現問題並及時予以糾正，同時灌輸正確的思路，使經銷商按照企業的要求操作市場，而對於那些冥頑不靈的經銷商則考慮趕緊趁早尋出路。
找原因
成功、失敗的原因各有不同，對經銷商的市場、庫存和經銷商思路進行了解，最終目的的落腳點是找到問題產生的原因，只有找到問題的原因才能針對問題本身進行更好的處理，針對經銷商需要尋找的是對市場銷量產生負面影響和制約市場發展的主要原因。
給方法
正確把握市場存在的問題的根源，這就要求針對經銷商的情況、市場情況、問題產生原因，找到合適的方法來解決問題，同時，解決問題的方法應該是簡單易行的而不是複雜繁瑣的，應該是以激勵為主而不是以懲罰為主的方法。
定制度
制度是為了保證一切行動能夠有章可循的規則，是為了讓經銷商的行為能夠按照設定的框架實施的一種管理手段。只有制定制度才能約束經銷商的行為，才能為後期市場出現的問題找到依據。
抓落實
在後期的管理上，在方法和制度得到落實的前提下，加強監督促進經銷商落實到位是保證計劃得以實施的關鍵，只有加強對經銷商的考核和監督，才能使經銷商的工作方式不變形、不走樣，有好的過程才會有好的結果。
最後，對經銷商的激勵可以採取完成銷量獎勵的方式，也可以採取其他的方法，如何能讓經銷商不重複過去的"錯誤"才是解決問題的關鍵。
小提示：針對經銷商的情況、市場情況、問題產生的原因，找到合適的方法來解決問題，解決問題的方法應該是簡單易行的而不是複雜繁瑣的，應該是以激勵為主而不是以懲罰為主的方法。
制度是為了保證一切行動能夠有章可循的規則，是為了讓經銷商的行為能夠按照設定的框架實施的一種管理手段。
在方法和制度得到落實的前提下，加強監督促進經銷商落實到位是保證計劃得以實施的關鍵。
本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》
實戰：作者十多年的親身經歷和快消品行業的一線經驗，為“區域經理”們做出行之有效的工作方法總結。實用：鮮活情景案例與具體操作的動作分解，手把手解決困惑和問題。
各個擊破：掌控市場+內部管理+常見誤區+工具箱+自我提升，37個“怎麼辦”全面系統分析區域經理的工作關鍵點。
本書可以作為區域經理的“速成催化器”，也讓提升銷量、團隊管理等常見困難不再“困難”。