如何管理經銷商（2）

　　為經銷商做好服務和指導

　　在實際工作中，馬健強調給經銷商做好服務和指導。到下面的市場進行走訪時，馬健總是先獨自走訪市場以掌握市場的第一手資料和市場情況，然後，再就市場問題和經銷商進行溝通，由於了解市場情況，馬健在指出經銷商問題和市場問題時總能一針見血，同時制訂的方案也符合實際讓經銷商心服口服；對經銷商提出的合理的意見和建議，他總是盡量地予以解決，能現場解決的就現場解決，暫時不能決定的也會在一定時期內給經銷商一個合理的解釋或者答复。

　　只要時間允許，馬健總是會要求經銷商和自己一起帶車發貨，一方面可以在發貨的過程中加深對市場的了解，另一方面可以在發貨途中和經銷商進行深度溝通，了解經銷商對自己和企業的看法並聽取好的建議，以便在以後的工作中加以改進。

　　以身作則帶領經銷商一起幹

　　在強調給經銷商做好指導和服務時，馬健要求駐經銷商處的業務人員在日常管理工作中和經銷商一起幹、手把手地教；具體到自己馬健也以身作則，以實際行動踐行自己的要求，每次碰到市場銷售難題或者企業需要開展大的活動時，在做好方案的情況下，只要時間允許馬健會選擇到個別經銷商處蹲點，沖在市場的第一線，一方面教會經銷商及員工如何幹，以自身行動做表率，另一方面可以了解方案執行的情況，如有問題進行相應地調整。

　　協助經銷商做好內部管理

　　內部管理一直都是經銷商的軟肋，在和經銷商相處的過程中，馬健在幹好本職工作的前提下，在工作之餘根據自己的所學、經驗和經歷過的事情給予經銷商專業的智力支援，提高經銷商在庫存管理、人員管理、渠道管理、賬務管理等內部管理水平，幫經銷商規劃生意，扶持經銷商做大，因此馬健不僅贏得了經銷商的尊重，還提升了自己的業績，可謂是一舉兩得。

　　真誠待人客觀對待經銷商

　　真誠對待經銷商是馬健和經銷商相處的一個原則，對於每一位經銷商馬健不論是大經銷商還是小經銷商都能以誠相待、真心相交，在工作中無論是批評還是表揚，或者貫彻執行公司政策，都本著客觀、真誠的態度和經銷商溝通，因此經銷商很信賴他，生活上的煩心事和生意上的想法都會和他溝通，聽取他的意見，把他當做自己的參謀和朋友。馬健總是會告訴他們自己的看法和建議。

　　小提示：管理經銷商，就是既要管又要理。

　　所謂管就是：

　　一是要會看市場大局，這樣才會給經銷商提供指導；

　　二是要做好榜樣敢擔當，讓經銷商服你；

　　三是要學會激勵而不是指責、批評，這樣經銷商才會有動力；

　　四是要和經銷商打成一片，了解經銷商的所思所想，工作才有針對性。所謂理就是梳理經銷商的思路、目標、工作程序以及給經銷商制定管理制度。

　　

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》

---

　　 實戰：作者十多年的親身經歷和快消品行業的一線經驗，為“區域經理”們做出行之有效的工作方法總結。
　　實用：鮮活情景案例與具體操作的動作分解，手把手解決困惑和問題。
　　各個擊破：掌控市場+內部管理+常見誤區+工具箱+自我提升，37個“怎麼辦”全面系統分析區域經理的工作關鍵點。
　　本書可以作為區域經理的“速成催化器”，也讓提升銷量、團隊管理等常見困難不再“困難”。