如何對待未完成銷量的經銷商（1）

　　"成功有成功的理由，失敗有失敗的原因。"任何問題的出現，只有找到問題的症結，才會有解決辦法。

　　業務員小王負責的經銷商老趙已經連續三個月沒有完成銷售任務了，不僅拖了整個L區域的銷售後腿，也使業務員小王的季度獎金泡了湯。小王非常郁悶，準備向區域經理李經理打報告取消經銷商老趙的經銷商資格，對於業務員小王有這樣的想法，李經理表示非常理解，畢竟銷售任務完成的好壞和小王的收益息息相關，但是，小王這樣做後銷售任務就一定能圓滿完成嗎？

　　李經理對此持懷疑態度，問題如果簡單到靠取消經銷商老趙的經銷商資格就能解決銷售問題，那麼，市場也就不難做了。況且這樣做了之後，對於小王來說還會遇到兩個問題，一是整個市場需要重新來過，對銷售的影響很大；二是小王需要再次冒險，新選的經銷商好與壞各占50%的概率，誰也無法保證換了新的經銷商，銷售任務就一定可以完成，雙方的合作就一定非常順利。

　　李經理在和小王溝通後，指點小王對經銷商老趙的問題從以下幾個方面入手試試看。

　　作比較

　　對經銷商歷年的銷售情況的數據進行縱向和橫向的對比，通過縱向對比了解經銷商過去到現在的市場銷量走勢是處於上升階段還是逐漸萎縮；通過橫向對比了解經銷商每年各個時期與同期的銷售數據的變化情況，找到經銷商未完成市場銷量的問題出現的原因。

　　看市場

　　每個地域的文化、消費水平、生活習性和消費環境不同，因而市場的表現情況也就不同。看經銷商的市場，就是對區域市場再認識的過程，在看市場的過程中了解市場的特徵、規模、機會、消費者特性、消費習慣、市場結構、網點數量、渠道構成等情況。通過終端的走訪了解經銷商的客情、配送服務質量、產品鋪貨率、產品陳列等多方面的實際情況並發現不足，還可以與經銷商市場所在地的終端的溝通中了解競品的一系列情況和終端經銷商對公司產品等各方面的意見。

　　查庫存

　　檢查經銷商的庫存，我們的目的是了解經銷商的庫存量和庫存的產品結構，從而與看市場的基础上形成的結論進行對照檢查，找出產品在市場上各品相的動銷狀況，為進行產品組合找到可行的辦法。

　　

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》

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