促銷申請（2）

　　現在在很多區域市場的申請報告中，很少提及此項，原因在於怕誇大自我評估而承擔相應責任，不利於下次促銷申請，也擔心相關部門吹毛求疵嚴格盤查，進而影響費用的核銷。

　　總之，一份完整的促銷報告或計劃書涉及的內容很多，形式也不盡相同，但一般大體可分為：引言（市場分析、行業分析）、目的（為何促銷）、針對促銷的群體、所促銷的品項、內容及形式、區域、活動時間、過程控制及效果預估、違章處罰約定等事項。

　　最後，區域經理需要記住：完整的申請報告是批复的保證，切實可行的申請報告才是最好的報告。

　　××區域校園促銷方案

　　一、市場背景與分析

　　1?××大學在校生9000多名，教職工800多名，學校有植科院、動科院、農工院、文理院、經管院等學院，專業達34個之多，有著較大的消費人群。

　　2?學校內部有5個商店銷售牛奶，銷售的產品分別為A、B品牌牛奶，品牌和品項的單調給學生的選擇機會較少。

　　3?在學校就讀的學生牛奶消費量比較少，原因有兩個：第一，對牛奶沒有很深的認識；第二，大學生把錢都消費在了娛樂上，費用的分攤就沒有偏向健康的需要，存在很大的市場機會。

　　4?學校的宿舍比較集中，有助於產品的配送和營銷網路的建立，可以減少配送成本，提高經營利潤。

　　5?整個市場的消費群體為學生，可以通過以點帶面的方式進行拉動和輻射，喚醒學生對牛奶的認知及健康意識。

　　二、SWOT分析

　　1?S（優勢），產品配送及時、產品品項多、G公司的品牌支援、有著一群積極向上的學生消費群體、經銷商運作該市場有一定的經驗。

　　2?W（劣勢），學生喝牛奶的比例較少，沒有建立完善的銷售網路，公司產品知名度低。

　　3?O（機會），市場增長空間大，學生對自己的零花錢有自由支配的權力。

　　4?T（威脅），競品對此市場一直沒有放棄，對配送網路的建立在一定時期很可能會非常薄弱，沒有固定的消費群體，消費群體均為遊移的消費者，缺乏忠誠度。三、促銷目的提升G品牌牛奶在××大學的知名度和美譽度，建立穩定的銷售網路，促進G品牌牛奶在××大學的銷量提升。

　　四、促銷原則

　　1?費用可以接受。

　　2?各方達成一致。

　　3?人員安排合理。

　　4?執行到位。

　　五、促銷策略

　　1?通過海報的懸挂和張貼，在××大學通過視覺樹立G品牌形象。

　　2?公益贊助，從心裡打動消費者，樹立更深遠的品牌概念。

　　3?牛奶知識的宣傳，讓學生了解喝牛奶的益處。

　　六、促銷形式

　　1?買贈促銷，產品的展（展示）賣（銷售），直接接觸學生。

　　2?免費品嘗，用味覺等感觀接觸學生。

　　七、媒體和物料支援

　　1?廣告畫：500張。

　　2?空箱展示：500個。

　　3?條幅懸挂：10條。

　　4?手提袋：200個。

　　

本文摘自《成為優秀的快消品區域經理》

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