市場孵化，憑奶認娘（1）

　　中小型高科技企業融資的艱難衆所週知，但是不是親身經歷的人很難體會到。其實最艱難的時候還不是技術孵化的階段，而是技術孵化完成之後，剛剛進入市場的階段。

　　技術孵化階段的主要成本是人工工資，實在挺不住了可以節衣縮食。可是到了市場開拓階段，不但不能節衣縮食，而且還需要打腫臉充胖子，擺譜裝闊，明明力所不及的客戶，也不得不硬著頭皮去攻。可是花了巨大的成本拿下訂單，公司立即捉襟見肘，陷入危機。這是一個兩難的境地：沒有市場等死，開拓市場找死。

　　沒有客戶訂單，開發出來的技術無用武之地，公司將自生自滅。可是拿到了客戶訂單，一個迫在眉睫的問題馬上就會擺在面前，批量化生產需要大筆資金購買設備。即使不投資固定資產，採取委託加工的方式，一大筆購買原材料的流動資金也是不可或缺的。上哪里去搞這筆錢呢？

　　信用融資基本上沒有可能，因為你的企業沒有資產也就沒有信用。銀行是絕對不借給你錢的，你唯一擁有的無形資產銀行也不承認。股權融資又實在是得不償失。用股權去交換資金如同砍腿換車，而用股權去交換流動資金，相當於為搭乘一趟短途汽車而砍一條腿。退一步講，即使你願意砍腿，這時候你的股也不值錢，因為你的產品還沒有被市場接受，因此你必須付出更高的代價才能獲得資金，也許為了搭上這趟短途汽車，你要砍兩條腿還要搭上一條胳膊，搞不好連控股權的腦袋都要賠上。不到萬不得已，誰也不會在這個階段幹這等蠢事。

　　那麼有沒有其他的辦法，不砍腿也能上車呢？筆者曾經向許多政府機構和上市公司推銷過一個被稱為"市場孵化器"的理念，就是針對這個階段的中小型高科技企業的，在不涉及股權交易的前提下，說明它們渡過市場初期的難關。

　　案例市場孵化，憑奶認娘

　　一次筆者為一家上市公司做培訓，講完課公司老總請客吃飯。席間我向他推銷"市場孵化器"的理念。可是這位老總一聽"孵化器"這三個字立即勃然變色，慌忙擺手道："別再和我談孵化器的話題。我們公司搞過好幾個孵化器，都失敗了。我從此一聽到孵化器就傷心，以後我發誓再也不搞孵化了。"

　　我急忙打斷他，道："老總，不要杯弓蛇影，草木皆兵。我說的孵化器與你辦過的孵化器不是一個概念。此孵化非彼孵化。"他疑惑地盯著我，問："那你說的孵化器是個什麼概念？"我解釋說："一般人說起孵化器，都是指技術孵化器。技術孵化的風險當然很高，除了政府，一般公司都承受不起這種風險，敗多成少是必然的。但是我說的孵化器不是指技術孵化器，而是市場孵化器。"

　　他的好奇心被我吊起來，饒有興趣地追問："什麼叫做市場孵化器？"

　　

本文摘自《資本的遊戲》

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　　 本書跳出了資本家的立場並打破了西方投資學的框架，完全站在企業家的立場上闡述了資本運營的遊戲規則。全書論述以企業家關心的直接投資及融資為主線，闡述與資本家打交道的戰略戰術、商務模式設計、專案包裝技巧、投入產出的計算方式。作者既從融資者的立場又從投資者的立場進行論述，主要讓融資者學會站到對方的立場上打算盤，以實用性為出發點。