第12節：向經營要利潤（12）

　　【解答】　企業在創新價值思維的時候，主要應該考慮兩個問題：一是企業產品市場的定位區間，即界定目標客戶；二是企業準備向目標客戶傳遞的信息，即做成本還是重價值？

　　上述這位企業家所焦慮的問題，基本上涉及兩個方面的內容：

　　（1）企業資金缺乏與企業規模擴張之間的矛盾；

　　（2）企業應該靠什麼來提升市場競爭力？

　　資金的問題背後往往是企業能力缺陷的反映

　　從上述問題叙述中不難看出貴公司目前最大的擔心是資金問題。要妥善地解決這個問題就首先要學會篩選客戶，通過篩選檢查哪些客戶對企業資金的流動性影響較大。針對貴公司目前面臨的大量政府採購、銀行採購等經營現狀，一般情況下資金的流動性是60天，給供應商付款的期限是30天，這期間企業的資金就會被占壓一個月左右。由此看來，銷售做得越多，資金被占壓的就越多。可見，企業在銷量的決策方面要適度而止，不應該再試圖大量擴張政府採購這部分業務，而應該擴充那些能做到即時結賬的客戶。

　　也許你會很疑惑為什麼企業沒有能夠做得更大？我認為其原因是企業在產品供給能力上，在終端和客戶服務上以及在市場組合上發力不夠。也許企業的產品比別家賣得更貴，原因可能是因為固定成本高於其他企業，但這個理由客戶是無法接受的，這也從本質上說明了企業的採購能力較差。另外，企業面對終端客戶的服務能力不夠，你們應該去找更多的企業客戶，而不是一味地綁定企事業單位不放手。在客戶篩選方面，一方面需要對本公司與主力客戶的關係加以重點維護；另一方面對有可能成為未來重點的客戶，採取保持聯繫並主動進一步開發的策略。

　　尋找企業客戶的過程雖然很辛苦，但會強化企業未來發展的能力，而且對企業能力的塑造也會越來越好。

　　同時，企業要合理地區分客戶，對企業價值貢獻最大的客戶，企業應加強並保持和他們的良好關係，將營銷工作在客戶分析的基础上做到有的放矢，集中有限的資源從最具價值的客戶那里獲得最大的收益。

　　企業經營的關鍵是利潤和現金流，所有企業經營者決策行為的最終結果都要平衡這兩大問題，即所有的決策都會產生兩個後果──利潤和現金。在企業經營中，現金流比利潤更重要，我們不能總是只看到利潤，否則公司做得越大，其資金的週轉性就越差，這也會導致公司未來的發展缺乏持續性。

　　綜上所述，貴公司對資金問題的擔心正說明了企業在市場定位、競爭方式、產品組合及市場組合方面的種種能力欠缺。

本文摘自《向經營要利潤》

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　　 本書作者史永翔，是國內著名的財務和管理培訓專家，曾任多家著名外企財務總監和總經理等職務。本書根據史永翔著名培訓課程《YTT利潤決策特訓營》的內容編寫而成，旨在教會大家如何從戰略、營銷、績效三個方面快速提升利潤。作者從經營思維、盈利模式、“產品定位+品牌定位”、如何避免“被競爭”、投資融資五個方面，詳細介紹了現金流管理、庫存管理、應收賬款管理、戰略發展、股東利潤、銷量提升、價格和利潤、多元化、盤活資產、與客戶合作、產品規劃與市場份額等30個問題的解決思路和方法。
　　本書中所講的30個企業案例是真實的，提供的解決方案已被驗證是可落地、可執行的。案例中的企業採納了這些方法後均取得了非常明顯的效果。相信 這些案例可為董事長、總經理、創業者、財務總監、財務經理、企業經理人等搞通企業經營、創造高利潤，提供思路和方法。