第6節：向經營要利潤（6）

　　追求最大利潤的同時，也要平衡滿足客戶的需求

　　相對來說，商業地產更加考驗一個企業的管理運營能力和提供持續現金流的能力。在商場經營中單靠質量與服務取勝的概率已經越來越小，商場吸引商戶入駐最主要的原因是由顧客對商場的認同感所帶來的購買需求。而商場要聚集人氣、提升品牌也離不開商戶的鼎力支援，商戶產品的質量保證、售前售後服務等工作的完善都將影響到商場整體形象的塑造。因此，商場與商戶之間是共同經營的關係，是唇亡齒寒的關係，只有相互配合得當才能達到共贏的目的。

　　第一個是財務問題。正如我在利潤體系課程中一直強調的，企業經營的財務問題要非常明確，總成本和股東的回報率一定要非常清楚，這是經營管理者說服股東必須抓住的兩個核心問題，因為股東最為關心的就是現金流和商場維持經營的基本費用。

　　作為商場如果跟同行之間相比，營業費用支出較營業額的相對比率很高，則表示商場要花更多的心思去做業績。業績不好，所有可表現出來的指標都不好看，經營管理者的經營壓力就越大。因此，股東在思考商場整體毛利的時候，一定會對費用的開支有所衡量。而在商場經營的維持費用里包括了最初的營銷策劃費用，對於這項支出我建議不要放在日常的維持費用裡面，可以要求股東會將這部分費用直接算作投資，這樣就可以在財務上放到5年之中去分攤，也就因此攤薄了股東會對經營者的壓力。

　　第二個是營銷佈局問題。商場里的商戶營銷佈局的最終依據是顧客，調整佈局就是要影響企業的知覺和感覺，但前提是需要有一定保證的客流量。商場里每平方米能賺到多少錢，我們通常會核算得很清楚。之所以你會在非量化和經濟指標之間出現失衡，這是因為你僅僅把握住了整個商場的回報率，卻沒有抓住每平方米的創利點。

　　在做佈局安排的時候，思想不能僵化在某一點上，應該從全局出發去考慮。在把握整體盈利的基础上，分割顧客較為敏感的商家佈局，使他們不集中在同一區域，這樣既能保證客流量，也便於客戶分流，不會造成某一區域出現無人問津的場景。

　　第三個是營銷策劃問題。商場的經營管理者在向股東們做出解釋的時候要學會分析投入產出比，在具體的實施中以犧牲租金為代價來換取一些大商戶的入駐並沒有問題，因為沒有大品牌就支撐不起一個大型的商場。作為商場來講，在經營的前三年一定要先積累人氣，尤其是在開業的前半年內這種做法尤為重要。待人氣養足之後，接下來的事情才是根據商場自身和競爭對手的情況為商場打造定位。

　　點石成金

　　企業經營的關鍵是盈利，盈利的關鍵是投入產出比。

　　因此，目前你們商場的經營一定要有大品牌的支撐，利用測算出的每平方米的週轉率去衡量此後所做出的營銷策劃方案，這樣你和股東會之間的溝通就會順畅許多。

　　【總結】

　　商業地產的營銷策劃是營銷管理中的一個重要環節，科學合理的營銷佈局可有力地促進銷售業績，增加商業地產的賣點。經營者為了滿足客戶的不同消費需求，需要對其經營理念、商品結構、商場設施、銷售方式等方面加以合理佈局。針對本文提出的問題，商場經營者需要做好如下因素的考慮：

　　（1）在商鋪結構佈局方面，盡可能引進高端潮流商品，保證對週邊同類物業形成競爭優勢，以便吸引人氣。

　　（2）同時，要形成盡可能多的品牌經營，使各商鋪之間形成優勢互補，降低整體經營成本，預防風險。

　　

本文摘自《向經營要利潤》

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　　 本書作者史永翔，是國內著名的財務和管理培訓專家，曾任多家著名外企財務總監和總經理等職務。本書根據史永翔著名培訓課程《YTT利潤決策特訓營》的內容編寫而成，旨在教會大家如何從戰略、營銷、績效三個方面快速提升利潤。作者從經營思維、盈利模式、“產品定位+品牌定位”、如何避免“被競爭”、投資融資五個方面，詳細介紹了現金流管理、庫存管理、應收賬款管理、戰略發展、股東利潤、銷量提升、價格和利潤、多元化、盤活資產、與客戶合作、產品規劃與市場份額等30個問題的解決思路和方法。
　　本書中所講的30個企業案例是真實的，提供的解決方案已被驗證是可落地、可執行的。案例中的企業採納了這些方法後均取得了非常明顯的效果。相信 這些案例可為董事長、總經理、創業者、財務總監、財務經理、企業經理人等搞通企業經營、創造高利潤，提供思路和方法。