漫長的黎明（8）

　　盡管也有評論認為易趣實際上不值這麼多錢，但是沒有人否認，易趣和ｅＢａｙ的結合，是強強聯手。這一個事件的出現，讓我們更容易理解馬雲為什麼在創建淘寶網的時候，就一定要保持這種神秘的做派，甚至在網站已經上線的時候，仍然堅持聲稱自己是個人網站，因為淘寶從孕育之日開始，就面臨著一個如此強大的對手ｅＢａｙ。它的存在是一種無比巨大的壓力，迫使馬雲在每一個戰略步驟上都盡可能地小心翼翼。

　　“我們想了解淘寶出現後用戶的真正反應。如果知道背後有阿里巴巴的支援，用戶對淘寶的感情也許不會被如此準確地測量出來。”事實也證明，因為淘寶在上線很長一段時間內都聲稱自己是個人網站而捕獲了會員更多的感情和熱情。在淘寶社區的一些老帖子中，我們可以看到會員興高採烈地宣稱終於有一個個人網站，以“免費”這種符合互聯網精神的方式來對抗像易趣這樣的網站了。在中國一向都有這樣同情弱勢，反抗強勢的習慣，更何況易趣從2001年?始，已經要收費了。

潛在海底的“個人網站”

會員們對“個人網站”淘寶的感情有這樣一個故事作為例證。淘寶在網上公佈一個月以後，就有會員在社區里提議，要給淘寶辦一個滿月酒。於是在6月10日，社區里開了一個類似聊天室的地方，會員和員工一起在上面聊天。滿月酒持續了幾個小時，據員工回憶說，源源不斷的會員湧進來，當時脆弱的伺服器差點就承受不了。而翻出那個舊帖子，我們可以看到會員給予淘寶的許多真誠的祝福。有用戶當時甚至表示願意拿出自己網上商店的最好商品來拍賣，把賣的錢捐給淘寶，“讓你們多買幾台伺服器，讓淘寶更快長大。”“你們太不容易了。”當然，員工們謝絕了會員的好意，不過他們都表示，這令他們非常非常的感動。

　　會員對淘寶的這種熱情，源於對“個人網站”的同情，一旦發現這個網站原來有一家已經成功的網站阿里巴巴在背後支援，會不會有上當的感覺呢？孫彤宇明顯不太同意這種擔心。他說：“會員對淘寶的感情，同情肯定會有，但是更多是建立在喜歡上，因為很多人都說，終於在易趣之外，有了第二個選擇。”

　　孫彤宇說，在準備做淘寶之前，他們就已經在易趣的社區里做過調研，因為面對一個已經佔據90％市場份額的對手，彻底地了解對手才能做出正確的道路選擇。那個時候對於“這個市場還有沒有空間，是不是能進入，如何進入”的問題，大家其實心中並沒有底。而調研的結果是，易趣收費太高，一次交易賺的還不如易趣坐地收費賺的錢多；並且易趣的會員普遍反映說，易趣的服務並不特別好。態度冷淡刻闆，反應也比較慢。綜合這些情況，淘寶才有了決心，認為易趣“大而不強”，市場留給新進者的機會還是很大的。

　　孫彤宇說，到辦滿月酒的時候會員表現出來的感情也證明了淘寶一開始的判斷是正確的。為什麼一開始10個創業小組的人員中就已經有了專門的客服人員，為什麼淘寶的客服人員有一個統一的稱號“店小二”，為什麼一開始就那樣重視社區氛圍的營造，就是為了在會員和網站之間營造出一種親切友善的感情，用這種感情來維系兩者的關係。“這一點，與是不是個人網站其實關係並不大。”

　　當然，回過頭來，我們也可以說ｅＢａｙ易趣那場引起全球眼球關註的收購案，實際上是在全中國的媒體上唱了一曲《我下雙份的註諒你不敢》。馬雲和他的年輕團隊就好像是那艘代號X23號的潛水艇一樣，經過漫長又艱難的航程，在一個狂風大作的惡劣天氣中橫渡了英吉利海峽，用了幾乎兩天時間，其中許多時間是在佈雷區里航行。

　　通過望遠鏡，他們終於能確定自己的準確方位。在這個位置，即使在黑夜，待在這樣的岸邊淺水里，潛艇也非常有可能被低飛的偵察機或者是巡邏艦發現——而且他們在能潛望的深度待的時間越久，被發現的危險也越大。現在，他們進到了預定的位置，然後沉入海底。

　　到D-day，也就是登入那天到來的時候，這艘潛艇將再度浮到海面，充當航行的標志，顯示出攻擊的方向。

　　在2003年7月之前，淘寶這艘潛艇一直潛伏在深深的海底。馬雲知道，一旦這艘潛艇浮出海面，就是兩軍火力交接的開始，雙方的較量即將公開化。無論如何，來自ｅＢａｙ這個馬雲一直敬佩的對手的打擊是不可避免的。而馬雲所能做的是，在這個打擊到來之前，讓自己沉在黑暗的海底，做好一切能做的準備，避免在浮上海面之前就遭到襲擊。“我們用望遠鏡能看到對手，而對手根本不知道我們在哪里。”馬雲曾經這樣描繪過這場競爭開始之前的狀況。這種情況不會永遠繼續下去，而馬雲最正確的選擇是，讓這種情況一直持續到他已經準備好浮出水面的那一天為止。

　　只是，潛在水底的唯一目的，是為了有朝一日，能夠浮到海面，給敵人致命的一擊。現在我們知道，即使是在潛在水底的那些日子里，淘寶內部提出的唯一口號，仍然是殺氣騰騰的“戰勝ｅＢａｙ”。

　　“提出這樣的口號，我不知道是我們真的在那個時候就想戰勝這個對手，還是先唱一個高調給自己打氣，”孫彤宇說，“但是，我不明白為什麼大家會覺得這個口號是那麼不可理解。ｅＢａｙ不可戰勝嗎？我無數次問過自己這個問題，但是答案都是否定的。ｅＢａｙ沒有大家想象的那麼可怕，我們自己也沒有自己想象的那麼差勁。”

　　孫彤宇說，考量自己和對手之間的距離，要看自己有什麼而對手沒什麼。自己有什麼呢？我們有阿里巴巴艱苦創業的經驗，團隊從無到有的搭建，有基础，更重要的是，有資金上的支援。對手缺少什麼？孫彤宇曾經在ｅＢａｙ易趣的社區里潛水，研究了很長時間，得出的結論是，ｅＢａｙ易趣社區里滿意度不高。有人抱怨說收費太高，服務不好，e?mail沒有回复，自動回复機械，客服電話打不通等等。在孫彤宇的概念中，Ｃ2Ｃ的網站，從本質上來說，就是一個服務公司，那麼當這個公司在服務本身上存在弱點的話，就意味著對手有機可乘了。

　　“在Ｃ2Ｃ的戰場上，我們本來就一無所有。如果不成功，頂多就是糟蹋了一些錢。但是如果成功，那麼我們得到的將是全世界。”孫彤宇說。

本文摘自《倒立者贏》

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　　 一個靠“倒立戰術”快速取勝的經典商戰案例； 一個三年擊敗全球第一行業巨人的中國式故事； 三年之間，淘寶市場份額由零到72%，對手的市場份額由90％下降到20％多。 淘寶網站上的銷售數目由零到5000萬，這是競爭對手的20倍。 三年前，eBay以1.8億美元入主易趣網，氣勢磅