4.2 要明白營銷和定位的關係

　　營銷是定位出來以後，我們根據對方而做的一系列行為，包括我們的視覺被接受的行為，我們的舉止被接受的行為，我們的儀表被接受的行為，我們的言談被接受的行為等等。

　　所有的這些行為統統都是營銷行為。

　　其實，不光我們有些企業不懂營銷和定位之間的關係，有些策劃公司、廣告公司和咨詢公司做的也不是很好，雖然大家知道說我們先定一個市場，然後用產品進行對接。可是，在定位市場進行產品對接的時候，我們都存在問題。

　　可能大家都太輕視了，覺得這塊不重要，甚至有些人就隨便定位，不知道一旦定位錯了，會發生什麼樣的後果。

　　做廣告策劃的人，20多歲的非常多，大家都學定位，都做定位，跟老闆說我想了一個晚上，覺得應該這樣定位。老闆頭腦一熱，說行。就這樣，一家企業的定位就這樣做出來了，接下來的事情就拼命地去推銷給企業。

　　企業對這一塊也是稀里糊塗地就接受了，根本就沒有系統地進行思考。

　　如果定位非常準，也就是說找準市場上哪些人是我們需要的，這就要經過嚴密的市場調研，經過嚴格的研究分析，我們不能說讓我們和消費者慢慢接觸，消費者是不會給我們這個機會的。

　　就像談戀愛一樣，經常接觸的人才容易產生感情；而在大街上，不認識的人是不容易產生感情的。

　　為什麼呢？

　　因為你對他有所了解，他對你也有所認識，這樣的話倆人就會有共同語言，就最容易碰撞出愛情的火花來。

　　不過，我們在做市場、做營銷的時候就不是這樣了，市場肯定不是就給我們認識的那些人，那叫“殺熟”。我們要到社會上去找，研究整個社會層面上到底哪些人適合我們的產品。

　　我們在面對市場的時候不是面對一個人，而是一群人，所以我們要找出這一層的人來，這就需要調研和分析，到底目標群體是男的女的，老的少的，他們的情感需求方式是什麼樣。所有的這些我們把它統統叫做市場調研，而市場調研的結果就是為了我們的營銷做定位用的，可是現在很多人做了市場調研以後，說我調研的是銷售額有多少，鋪了多少網點兒。

　　其實，那根本就不叫市場調研，只是一個大的範圍的市場表現形式的調研，換句話說是對市場終端形式的調研，而不是對市場的調研。

　　從本質上來說，市場調研就是做人的調研，就是調研出誰是我們的目標消費者來。

　　很多人對於這個問題都是相當混淆。

　　我們都知道，只有在調研以後做完定位才能去做營銷，才能知道我們該用什麼方式去做營銷。如果調研沒有起到應該有的作用，那麼後面的營銷怎麼可能正確？

　　比如說，一個人在大街碰到一個漂亮的姑娘，然後覺得挺喜歡人家，想把人家娶回家裡做老婆，可是這個姑娘挺高傲的，根本就看不上這人。如果那個女孩對這人沒有一點兒意思，那麼這個定位——娶她做老婆——就肯定有問題了。不能說，我看著她好看，就想娶她做老婆，這是沒有根據的。乞丐都看著章子怡好看，但章子怡不是乞丐應該做的定位。

　　所以，這個時候，我們一定要知道，我們定位的人到底是誰？他的群體特點和情感接受方式是什麼？我們只有了解到這些內容，才能找到對接點，才能彼此產生情感認同。

　　其實，我們講定位從社會層面，從生活的各個方面來說，大家都能理解，但是一到了營銷的範畴裡面，一做定位的時候我們卻都容易發生錯誤。

　　這是為什麼呢？

　　我推測是因為我們很多人都不理解為什麼要做定位，不知道營銷和定位的關係才導致的結果。

　　當然，營銷和定位有很大的關係，這其中並不存在對和錯的問題。企業說，我定位這部分人群，在中國這些人群的市場也就夠我用的了；再比如說，我達到5個億的銷售額就不想再成長了，我吃夠了，我的營業額不算高，但是我的利潤率高。那行啊，如果你的策略對了的話，營銷就沒有問題。我們誰也不可能、也沒資格對別人的策略評頭論足。人家都說了，我就想這樣，我也不想多掙錢。這就和上班一樣，每個人的人生觀和價值觀都是不一樣的，有的人會說，我能吃飽就知足了，能夠頤養天年，這是我最高興的；而有些人寧願當老闆，天天辛苦，四處出差，那是他的追求。

　　兩者的定位是不一樣的，但都沒有錯。

　　但是，現在怕就怕在，定位定在志存高遠，可就是不幹活；定位在這個人群，表現卻在另外一個人群，兩者完全不搭界，這就有問題了。

　　

　

　?定位志存高遠，但就是不幹活，這就有問題了

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！