2.1 營銷不等於銷售

　　營銷在國內往往和銷售混為一談，這是中國的市場環境所決定的，但是隨著市場經濟的發展，市場營銷和銷售的差別一點點的表現出來。

　　營銷是指以滿足消費者各種需要、需求和欲望為目的通過市場交換，滿足現有和啟發潛在需求的過程，其出發點是消費者。而銷售是指從企業的角度出發，通過企業的一系列活動(如設計、生產、銷售等)將企業現有或者未來將有的產品或者服務提供給消費者或者顧客，以滿足消費者或者顧客需要的過程。銷售的立足點是企業，是以企業現有的產品或者服務被動地適應消費者而已。

　　因此，市場營銷和銷售的最主要區別就在出發點的不同，市場營銷過程包含了銷售過程，而銷售過程是市場營銷的一個非常重要環節。

　　可以這麼說，如果做好了市場營銷將使我們的銷售變得輕而易舉。

　　營銷行為是以消費者的需求為核心的，這就保證了企業生產出來的產品或者提供的服務盡可能地符合消費者，只有符合消費者需要的產品或者服務才能得到消費者認同，從而實現了企業的目標。而銷售立足於企業對市場需求的預測，將企業認為符合消費者的產品通過各種銷售方法去滿足消費者，從而實現了企業的目標。

　　應該說，營銷立足於企業的長遠利益。

　　營銷從消費者的需求出發到實現消費者需求的這個過程是比較漫長的，有的時候需要幾年甚至更長時間。這就註定了營銷是以企業的長遠發展為目標，服務於企業的發展戰略。而銷售立足於企業的短期利益，將企業的現有產品或者服務在盡量短的時間內滿足消費者的需求，從而實現企業的現有利益，所以一般銷售計劃都是以日、週、月或者年來制定的。

　　相信現在大家都已經明確了這樣一個觀念：營銷從本質上講是做市場的營銷，營銷和銷售並不是一回事兒！那麼現在社會上出現的問題，為什麼一講營銷就被很多的企業等同於銷售呢？

　　這究竟是怎麼回事啊？

　　營銷工作的具體內容是什麼，一直是我們第一章反复論述的話題。那麼，現在市場上的營銷培訓和銷售培訓的混淆，使很多企業在接受培訓之後，把很多個人化的銷售培訓，運用到企業的營銷工作當中，對企業造成了更大的傷害。

　　我們現在必須深刻檢讨一下培訓市場營銷概念的混淆問題，因為它已經對企業造成了巨大的危害。

　　由於我國市場經濟發展的時間較短，很多營銷人員都是從銷售業務人員開始做起的。這些人員在市場的實踐中積累了很豐富的銷售經驗，很多人成為目前市場上優秀銷售高手，也有些人成為企業的管理人才，還有很多人走入了營銷咨詢和培訓行業。這些人由於銷售經驗的積累，具備一種或者兩種產品的銷售經驗，所以他們在營銷的實戰操作過程中的經驗和總結，比之那些沒有一點銷售經驗，只是在大學中學習到一些概念的學生或者一些學術味很濃的教授們，應該說其實戰的指導意義更大一些。但是，這些人打著營銷的旗號在全國各地四處講課，造成我們很多對營銷概念並不十分清晰的中小企業主們盲目地用“銷售”這唯一的槓桿來指導自己的營銷時，最終讓企業所受的損失應該是無法彌補的，後果是非常嚴重的。

　　目前在市場上灌輸營銷理論的顧問就有這麼幾類：第一類就是上面提到的做銷售的，本身就是做銷售出身的，做完銷售以後就開始講課了，到處宣揚他的所謂“營銷理論”，再加上這幫人善於推銷，口才一流，鼓噪得企業也熱血沸騰；第二類就是大學的老師，一些教授、副教授之類的人物，他們一般和真正市場營銷距離較遠，偏向於學術化；第三類就是做廣告和策劃的，是從廣告公司或報社等單位出來的，這類以廣告創意見長。

　　除去上面提到的三類，真正做市場的，也就是正兒八經地做營銷的又有幾個人出來的講課呢？據我的統計，少之又少，整體比例還不到1%。

　　就在現在這種情況下，通過我們這些講師的大量的概念灌輸，就使得我們的培訓市場異常火熱，使得那些接受銷售培訓的老闆們就認為，他們接受的培訓就是營銷，從而就在無形之中把銷售行為替代為真正的營銷了。

　　要知道，營銷行為絕不是簡單的銷售行為。

　　銷售是滿足消費者的需求行為，而營銷是針對對方而做的一切行為的總過程，目的是為了讓對方體會和接受我們的產品或服務或品牌(或兼而有之)。我們是在啟發消費者對我們的認知，而不是直接教育消費者對我們的認知，因為教育市場的難度是非常大的，所要花費的人力和財力也不是隨便哪家企業能夠接受的。

　　所以，在營銷規則裡面，我們不去創造需要，而是要啟發需求。

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！