1.5 我們要鑽到消費者的心裡面

　　我一再強調，我們做營銷的人一定要研究市場，一定要研究消費者，就是說一定要做市場調研和分析。好比有的人一見女孩就軟了三分，這樣做說不定反而會招人讨厭，因為他不知道女孩心裡想的到底是什麼。

　　所以，我常說，做營銷的時候營銷人要完全放棄掉自己，去研究對方到底想要什麼，去研究別人在這個時候對我們產品和品牌的想法與看法。我們看電影的時候，經常有畫外音，當一個人遇到什麼樣的情況時以什麼樣的心理在說話，好像內心在讀什麼似的，這種心理語言往往是最真實的。我也經常開玩笑地對我的學生說，我們要有能力鑽到消費者的心裡去，看看他們在想些什麼，去了解他們現在怎麼看我們的產品，然後再對應採取營銷措施，那麼，我們將戰無不勝。

　　和消費者溝通的時候其實也是放棄自我的時候。

　　我們時刻要以自身的行為和想法去對應消費者的心理，這是營銷人在和消費者溝通時應該註意的問題。當然，這裡面不是一對一的關係，因為一對一的是推銷，是終端員工面對直接消費者購買時的溝通交流；而做營銷不同，我們要面對整個群體市場。

　　市場是一群人，我們要研究這一群人的思維方式是什麼，他們的共同特徵是什麼，然後找出他們的共同點和不同點。不同點是細分下的產品要考慮的問題，這些都是滿足消費者的個性需求的。

　　那麼，溝通的方式我們應該怎麼確立呢？

　　上面已經說到，首先要放棄自我，再者我們要研究的不是個體，而是群體。群體的時代特徵和思維方式我們必須研究透彻，然後才能使營銷和他們相對應。但現在很多的營銷都是以對個體的行為來做的，所以我覺得很多人都不會用對市場的方式來進行溝通。

　　現在，很多營銷人更多的時候都是在以自我的方式來做溝通。可能大家都會遇到這樣的情況，公司關上門開會，一開就是幾天，說營銷應該怎樣做，產品應該怎樣設計，渠道應該如何管理，產品如何促銷，品牌如何塑造，完全不考慮市場的接受程度，這些東西拿到市場上去應用，十有八九都是謬誤。

本文摘自《本土營銷大解密》

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　　 本書是中國本土市場實戰營銷研究方面難得的畅銷佳作，內容豐富，視角多樣，語言通俗，案例豐富，行文流畅，並對中國企業在營銷運作過程中的產品、戰略、渠道、推廣、品牌、價值鏈、銷售團隊、廣告策劃、品牌管理等方面存在的諸多問題進行深入的剖析和點評，為正處在營銷亂局中獨自摸索的中國營銷人拨開迷霧，使其對市場營銷產生猶如醍醐灌頂般的深刻感悟。更為可喜的是，本書在劉永炬老師深厚的理論功底和卓越的實戰經驗把控下，讀者享受到劉永炬老師娓娓道來、禅語入心般的閱讀樂趣之外，還能引發對中國本土市場營銷的深深思考！