第二節 空降兵落地策略

　　要面對的三個問題

　　與公司一起成長起來的經理，對本公司文化有很強的認同感，加之他們業績優秀，銷售經驗豐富，往往能很快進入角色。但隨著公司規模的急速擴大，公司需要大量的經理，而公司內部具備管理潛質的優秀業務員並不多，且培養的時間較長。這時，公司必須從外部招聘經理作為補充，這些外招的經理就是“空降兵”。

　　【案例】

　　王東是一家電話行銷公司新招聘的經理，他管轄的部門共有八名員工，其中四名是老業務員，另外四名也剛招入不久。由於對公司產品和市場狀況不熟悉，王東在管理上基本處於放任自流的狀態。四名老業務員既得不到王東的業務指導，也不服從王東的安排。而四名新人員還不知道銷售工作如何開展。

　　每次經理開會或者業務交流時，王東基本處於沉默狀態，而其他經理都非常活躍，這讓他的上級覺得外招的經理與公司格格不入。一個月下來，公司領導和下屬都對他失去了信任。

　　從這個案例可以看到，“空降兵”們很不容易，他們通常面臨著三個很棘手的問題：

　　1．快速出業績

　　電話銷售是典型的效率型銷售，通過給潛在客戶高頻率的電話獲得訂單，每個訂單的銷售額不會太大，想取得高業績，必須要有很多訂單。這決定了團隊必須盡快將準客戶資源轉化成銷售業績。因此，公司希望這些經理能馬上進入狀態，帶領下屬取得立竿見影的成績，基本不會給緩沖和適應的時間。

　　2．了解企業，熟悉工作

　　要很快開展工作，首先必須迅速融入團隊。每個企業都有自己的企業文化和核心價值觀，對新公司文化和理念的認同，也就成為這些經理的第一課。由於每個公司的銷售特點和工作流程都不一樣，要想管理好自己的團隊，“空降兵”們必須非常了解自己的團隊，明白各個管控點。這也不是件容易的事。

　　3．老員工的排斥

　　老員工對新進人員會有一定的排斥，特別是對自己的直接管理者。很多公司也不會讓外來的經理直接從事管理工作，而是先做三個月的銷售工作。因此，“空降兵”們必須要盡快全面掌握產品知識和行業知識，並以實際行動贏得公司和員工的支援，只有這樣才能被大家接受，說的話才有人聽。

　　落地紮根策略

　　1．定位要準

　　首先要確定自己的職責是帶領團隊做出業績。因此不管以前的業績多麼輝煌，現在都要以空杯的心態，快速學習產品知識和行業知識，快速進入角色，承擔起自己的責任。

　　2．態度誠懇

　　一定要非常誠懇地對待每個人。此時別人還不認識你，不了解你，對你的能力還有懷疑，如果你拒人於千里之外，那就沒人願意配合你的工作了。放下架子，讓下屬看到你為業績拼命的狀態。同時，也要與其他經理坦誠相見，讓別人更快地接納你。

　　3．主動出擊

　　主動非常重要。主動和上級溝通，能更多地理解公司的戰略意圖，理解公司營銷模式中的關鍵點；主動和其他經理交流，能更快地獲得一些成功經驗，減少摸索的時間；主動聽取下屬的意見，能準確把握他們的想法，讓問題在出現之前便消弭於無形。有否主動性決定了進入角色的快慢，很快進入角色的經理更能得到公司和同仁的認同。

　　4．業績說話

　　能否快速出業績決定了“空降兵”們能否成功地走下去。最初幾個月，經理們尤其應該全力以赴、以業績為中心開展工作，要用實際行動給公司和下屬以滿意的答案。

　　要在短期內做出業績確實有點困難。但是，有真本事又怕什麼？拿出優秀的管理能力證明你存在的價值，這才是最關鍵的。

本文摘自《電話銷售團隊管理第一書》

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　　 本書講述了角色認知、經理類型、電話營銷人員的選拔、營銷隊伍的建設、設定薪酬體系、團隊發展的幾個階段、如何幫員工度過恐懼關和如何成功走出業績低谷、目標管理、員工激勵、客戶資料管理、客戶跟進、團隊培訓、高效溝通等電話營銷經理平時工作中經常遇到的問題，闡述了作為一名電話營銷團隊經理應該掌握的各項技能，同時貫穿大量案例和故事，增強了本書的閱讀性和實際操作性。