書面語：寫一封有效的信

　　奇怪的是，很多國會議員，盡管他們的事業成功在很大程度上取決於他們與其支援者進行溝通的能力，但是他們寫的很多信普通讀者都看不懂。我就曾經見過一些議員（這些人六年才面對他們的選民一次），寫的信一段有二十行長。連哈佛的教授讀這些東西都有些費勁，更不用提普通的選民了——很多人只受過大專教育，註意力的時限很短。

　　但是這一章主要講的是人們在現實生活中遇到的一些普通問題，而不是什麼複雜的法案或者條約。咱們來看看怎麼做才能讓別人讀你的信，並按照你的意思辦。如果因為產品有瑕疵，你要求客戶服務部退錢給你，或者你在向一個陌生的雇主申請一份嶄新的工作，那麼溝通原則是一樣的。下面就介紹一下如何撰寫信件：

　　首先，要以一句非常有力量的話作為開始。最好的開頭段落要以一句話構成。不管是口頭交流還是書面交流，最開始的話往往是最重要的。隨著時代的發展，人們在語言方面也變得越來越精明，能夠立刻破解形勢，弄明白正在發生些什麼。因此你只有幾秒鐘的時間——和幾個字的機會——來抓住人們的註意力……然後再用幾秒鐘的時間把你的事情說清楚。在你開口說話後，每一秒鐘的流逝時鐘都在嘀嗒地提醒你。你根本沒有時間慢悠悠地、仔細琢磨地說話；讀者在任何時候都有可能溜號。因此一定要在一開始就抓住讀者或者聽衆的註意力。記住，最重要的一定要最先說，而次重要的可以往後放一放。

　　在我對直郵廣告有效性的研究中，我發現除了第一段以外，最重要的部分就是附言了。原因很簡單：普通讀者看附言來決定這是否是一封個人化的信件，以及這封信與他或她的個人生活是否有任何聯繫。如果答案是否定的，那麼一般人就不會去讀任何內容了。所以，一定要讓附言部分盡量地個人化。

　　第三，利用列舉，在正文中利用粗體字和斜體字。因為這不是一封寫給朋友或者家人的私人信件，信件的目的很可能是讓某個陌生人去做他不一定想做的事情。所以，我們可以把它想象成陪審團審判；你是被告，而讀者是法官。信件的組織要非常有技巧，對重要的條目進行列舉，而每一段的開頭句都應該是粗體或者是帶有下劃線。為什麼呢？因為我們不會從頭到尾一字一句地去讀，我們的視線會飛快地移動，會停留在吸引人的地方——如果沒有什麼特別的，視線和註意力就不會停留。列舉方式和不同的字體就會吸引視線，因此也就會吸引讀者的註意力。

　　第四，段落越短，被閱讀的可能性就越大，而我們也就更可能理解其內容。我們沒有耐心讀一些長篇大論。視線會朝後跳，會四處掃視，這不是我們的意志能夠決定的。當然，我們多多少少還是會從左向右讀……但是段落越短，被閱讀和理解的可能性就越大。句子應該簡短、甜美，而不應該冗長繁瑣，錯綜複雜，結構奇異，或者形容詞堆砌（就像這句話一樣）。另外，多個短句子比幾個長句子要好。

　　最後的提醒：在這些現實生活場景中，直接的反應往往是最重要的反應。不管是在社交場合還是在工作中，我們總是根據人的著裝、舉止、身體語言、行為風度和很多其它的細節來對人瞬間做出判斷。這種推理和判斷過程是微妙的，有的時候是潛意識的——但是卻從來沒有停止過——而這正是有效語言的基础。是的，這本書充滿了“規則”，但是每一位優秀的創新家都會告訴你，即便是最基础的規則也是會被打破的。語言和行動的含義取決於一系列流動性的因素，到底什麼樣的語言或者行動合適，從來沒有定論，這永遠取決於個人，或者是當時的情況。這也就是我們提到過的溝通最重要的要素之一：語言情境。

　　這一章抛開了政治和商業環境，談的是在日常生活中怎樣打造和利用有效的語言。下一章，我們還會回到公共領域，應用對美國聽衆所了解的一切，研究在商業和政治領域中應該運用什麼樣的詞匯，才能在未來牢牢把握主動性。

本文摘自《重要的不是你說了什麼，而是人們聽到了什麼》

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　　 在本書中，作者弗蘭克R26;倫茲博士向我們揭開了如何說最有效的語言的奧秘，這些奧秘可以說明大家提高公司的銷售業績，激勵公司的員工，抑或是得到應有的升薪，或者在政治上提高與公衆對話的效率。如何最大的發揮語言的力量？奧秘就在這本書里。