有效語言的案例研究：從“社會保障”到“退休保障”

　　就在約翰R26;克里承認競選失敗的演說之後，喬治 W.佈什向美國人民宣佈，他現在有了“政治資本”，並且計劃將之用於強化社會保障上。從個人角度講，為社會保障改革創造有效的語言是近十年來我的政治工具組合的一部份，而且我一直期望能夠向國會的人傳授如何讨論這一話題。現在想來，如果當時首先從總統著手的話，也許我會更加成功一些。

　　整個讨論都圍繞著有效溝通原則的第十條：情境和個人關聯度。“退休”一詞不再具有以前的定義了。或者說它現在對不同的人來說意味著不同的事物。對於很多人來說，“黃金歲月”不再指的是退休後的日子，相反，是工作的日子。大約有一半的人計劃在65歲之後還要繼續一定程度的工作，而將近三分之一的人說如果健康狀況允許的話，他們在70歲之後也要繼續工作。還有一些人仍然期望“傳統的”退休生活，但是很多人懷疑他們是否能夠達到這種狀態。還有一些人把退休定義為不過是換工作或者是換事業的機會。不管是自己選擇還是出於必要，他們將繼續工作，直到他們的身體撑不住的那一天。當然還有一些人，他們熱愛自己所從事的事業，從來沒有想過要放棄。

　　現在人們對65歲這個標志性年齡的想法和看法已經和上一代有著明顯的不同了，而現在所有的老年人和工作著的美國人所面對的選擇，正應該是共和黨人在進行社會保障改革的讨論時所應該具有的視角。他們在讨論中應該反映出這些新的可能性，但實際上卻沒有。

　　對佈什總統持批評態度的人有效地指責道，這相當於將美國對退休人員的承諾“私有化”——這對大多數美國人來說可是萬萬不可的事情。正如其它的政治熱點事物一樣，那些能夠對辯論進行定義的人將能夠決定其結果，而社會保障改革的反對者咬定了“私有化”這一標簽不放鬆，因此也就否定了社會保障。

　　對於那些要將這一改革努力繼續下去的人，反擊這種不準確性的第一步就是要確定：是個人投資構成了對社會保障的所謂“私有化”。當你對什麼東西賦予個人色彩的時候——不管是一對印有你姓名首字母的毛巾，還是你的Yahoo！主頁，抑或是社會保障——你都會通過添加個人色彩並且將其稍加改變以適應自己的需求，強調對其的所有權。社會保障的“個人化”暗示著對我們退休資金的部分所有權。現在不再是華盛頓制定一切決策，每個公民都能夠個人決定如何對其退休儲蓄的一部分進行投資。

　　從民意調查的角度來看，將社會保障“個人化”比將其“私有化”多出17%的優勢。51%的美國人相信將某一專案“個人化”是個好主意，而只有34%的人贊成“私有化”。“個人化”這種說法向投票者傳遞的信息是你站在他們那一邊，說明他們爭取獲得對自己退休保障的控制權。

　　下一步就是要向現有的接受者和未來的受益者作“保證”。千萬不要低估美國人民和他們的社會保障支票之間的個人聯繫。談論“加強社會保障”（比提倡“社會保障改革”更受歡迎的一個目標）應該強調共和黨的承諾：1）實現聯邦政府已經許下的諾言，保護並關心現有的社會保障接受者。2）同時加強該體系的長期健康，以保證未來退休者的利益。註意到這里的列舉方法了嗎？通過將目標進行分解，並用數字將它們列出，它們才更可能被人們記住。

　　第三步是關於“你和你的未來”。如果共和黨不能夠讓美國人相信，社會保障改革提議的核心是美國人能夠對自己的未來進行投資、控制和保障，那麼他們的溝通活動還將繼續失敗下去。投票人在社會保障問題上還將繼續相信民主黨，因為他們認為在找到一個使每個人都受益的公平解決方案方面，共和黨缺乏必要的同情和關註。

　　這就是為什麼這場辯論應該是，而且最終必須是關於“退休保障”的。佈什犯的一個錯誤就是：他讨論的不是包含範圍更廣的“社會保障”，而是花了很大的力氣進行所謂的“社會保障改革”。今天，大約只有四分之一的美國人依賴社會保障作為他們退休生活的主要財務來源——而且每一年這個數字都在減少。社會保障被看作是政府專案，而且民主黨更容易被大家認為會維護並擴展政府專案。相反，“退休保障”所涉及的範圍更多地是共和黨的傳統範畴，比如說401（K），私人退休方案等，還有其它一些政府專案。如果共和黨將註意力集中在擴展退休後的財務選擇，而不是改變當代歷史上最受歡迎的政府專案，那麼他們的日子將會好過得多。

　　共和黨所犯的另外一個錯誤就是將重點集中在專案本身上，而沒有放在保障接受者的個人身上。從目前的體系轉向個人退休帳戶需要將重點從宏觀的、鳥瞰的視角轉向微觀的、個人化的視角：社會保障的問題並不是千萬億美元的收入短缺，也不是工人-退休人員之間的比例不當；問題出在當你需要社會保障的時候，它可能並不能到位——這個事實本身就破壞了你的退休保障。因此，共和黨人應該向公衆解釋，個人退休帳戶能夠改善每個人的退休保障，給予退休人員三方面基本利益，而這些利益是社會保障所不能賦予的：“所有權、控制力和自由”。

　　最後一步是要教育美國人民，華盛頓在支出珍貴的社會保障資金方面到底扮演著什麼樣的角色。社會保障基金是由政府收取，政府管理，並且也是因為政府而受到了破壞……但是對於美國的老年人來說，社會保障和政府是兩個毫不相幹的事情。因此就不難理解為什麼在一些反改革的集會中經常能看到這樣的標語：“不要插手我們的社會保障基金”，就好像華盛頓是突然試圖掌握控制權一樣。對於政府控制自己如何儲蓄、如何投資，美國人基本上持有反對的態度。人民希望能夠對自己的401（K）方案、他們的退休金、和其它的一些退休工具擁有控制權——而華盛頓應該老實一點，不要以任何專斷、浪費的方式去限制、控制或者管理任何人退休籃子里的雞蛋。

本文摘自《重要的不是你說了什麼，而是人們聽到了什麼》

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　　 在本書中，作者弗蘭克R26;倫茲博士向我們揭開了如何說最有效的語言的奧秘，這些奧秘可以說明大家提高公司的銷售業績，激勵公司的員工，抑或是得到應有的升薪，或者在政治上提高與公衆對話的效率。如何最大的發揮語言的力量？奧秘就在這本書里。