一、預測購買量

　　IBM的“電子商務風暴”

　　IBM是一個善於發現客戶需求，創造需求，在滿足需求中獲得巨大利益的公司。這使得ＩＢＭ不斷成長，成為世界最著名的大企業之一。ＩＢＭ對中國“電子商務”需求分析以及預測中國大客戶的購買量後，做出了許多“驚人”之舉，這為它日後獲取豐厚收益奠定了基础。

　　1996年，IBM北京辦事處舉辦了一個電視培訓講座，由IBM當時的總裁郭士納主講，此次培訓要求公司每個員工都要學習電子商務，掌握電子商務。在當時，很多業務人員還都沒有聽說過電子商務。進行了這樣的培訓之後，IBM公司又在全球100多個城市舉辦了電子商務的巡回展，其中中國有兩站，一站在北京，一站在上海。

　　北京這一站的舉辦地點在中國大飯店，當時IBM請了非常多的重要客戶，大概有400餘人，包括政府廳局級的官員、中國電信的主要領導、中國銀行的重要領導，IBM公司派了代表團專門來參加這個展會，帶隊的是IBM公司六個諾貝爾獎獲得者之一的一位科學家。

　　這位科學家在巡回展舉行的見面會上說的第一句話就是：“在座的各位如果不從現在開始研究和學習電子商務，我保證5年之後你們的公司就不存在了。”當時在場的人都很驚奇，因為從來沒有人這樣講話。接著，這位科學家就開始介紹電子商務，把電子商務擺到非常高的地位，認為電子商務是人類歷史上的一次偉大革命。

　　講到這里的時候，所有的聽衆都目瞪口呆。然後他就開始大談特談電子商務，談電子錢包、安全認證，以及電子商務交易的協議。3個小時過去了，當客戶走出中國大飯店的時候，感覺就是：我的人生觀彻底發生了變化。

　　隨後，代表團又去拜訪重要的客戶。這位科學家見到中國電信的領導時，也說出了同樣的話：“如果中國電信不做電子商務，幾年之後你們可能就不存在了。”然後還是大談特談人類的幾次革命和一些技術問題。客戶們對電子商務並不了解，基本上是第一次聽說，而聽他說得那麼重要，就覺得有很多東西需要了解。

　　當這位科學家離開中國電信的時候，提出了一個客戶根本無法拒絕的要求，即由IBM出自，請中國電信組織一個電子商務的訪問小組去美國學習。當然，中國電信的領導人非常愉快地接受了這個邀請，隨後就組成了一個代表團去美國學習。

　　在美國，根據IBM的安排，在大約3個月的時間裡，有上百位IBM的專家和科學家來給代表團講課，讓代表們去參觀一些先進的利用電子商務取得成功的公司，然後為他們安排了各種各樣的講座，還帶他們參觀了IBM的實驗室。

　　3個月之後，中國電信代表團回來了。其中包括電信局負責研究多媒體業務的主管，以及北京市、上海市和廣東省三個電信局的核心技術骨幹，共10人。回來之後，他們向中國電信領導進行匯報：“根據我們在美國的切身體會，如果中國電信不開始研究電子商務，不投入到電子商務中去，3年之後中國電信就不复存在了。”會後，中國電信馬上開始進行電子商務的實驗，沒過多久，北京、上海和廣州三個試點局就做起來了。

　　當時IBM在每個試點的投資大約是50萬美元，第一年就拿到了大約150萬美元的訂單，作為試點的電信局嘗到電子商務的甜頭後，中國電信開始在全國範圍內推廣；第二年IBM拿到1000多萬美元的銷售額。在這個階段，IBM幾乎沒有碰到競爭對手。

　　2001年，中國電信的電子商務收入是150億元人民幣。六年前，IBM向客戶介紹電子商務，得到的是1000多萬美元的訂單，而後客戶得到了每年150億元人民幣的電子商務收入，這就是雙贏的合作。

　　IBM的銷售是從哪個階段開始進行的呢？很明顯，客戶還沒有發現自己的需求之前，IBM就開始了它的銷售。

　　IBM預測了中國這個大市場和衆多大客戶對“電子商務”服務的強大需求，具有極大的購買量。正是預測到巨大的購買量，IBM才花大力氣培訓大客戶，日後獲得自己的預期收益。

本文摘自《鎖定高利潤客戶》

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