美國西聯咬定移民不放鬆(1)

2014-01-15 10:59:03

　　管理啟示錄：

　　西聯公司所提供的現金業務被很多人認為是“明日黃花，前(錢)景不妙”。但是，西聯公司的母公司—— 美國第一數據集團不為所動，堅持讓西聯公司以移民為服務對象，經過數年努力，終於說明西聯公司在針對移民的美國金融服務市場上了建立了霸主地位。獨具慧眼地瞄準一個原本偏狹的細分市場，心不旁骛、不遺餘力地把這一市場做好，最後也能生意做大，這就是西聯匯款公司“匯給”我們的啟示。

　　這里要講的是美國西聯公司的故事(走進中國的各大郵政網點，我們都會看到西聯匯款的標志)。1995年，在執行副總裁查爾斯R26;福特的強力堅持下，美國第一數據集團公司兼並了專做匯款業務的西聯公司。訊息一傳出，幾乎所有的人都不看好這項交易，認為福特這家伙腦子一定出了問題，在一個信用卡遍地開花、電子郵件和網上購物十分風行的時代，西聯公司所提供的業務不說是明日黃花，也是搖搖欲墜，朝不保夕，否則怎麼會濒臨破產呢？反觀第一數據集團公司，它每年的營業額高達80多億美元，在美國擁有40%的信用卡交易量，而且還經營著美國國內最大的ATM網路，從某種程度上可以說，正是第一數據集團公司所經營的成功的ATM業務將西聯公司一步一步地推向濒臨死亡的角落。在這樣的時候，福特先生竟然還要把它並購下來，實在是可不思議。

　　只有到了事後，人們才看出福特先生確有眼光獨到的地方。西聯公司在別人看來是一個行將就木的恐龍，而在福特眼里卻是沉沙中埋藏著的鑽石。真正促使福特做出購買西聯決定的是對美國移民潮趨勢的認知與把握：從1980年開始到2000年的20年間每年有數以百萬計的移民湧入美國。這些移民勞動力恰恰是美國近些年來發展最為迅速的消費群體。這些移民每年將數以億計的美元匯給自己的家人和朋友，但是由於身份以及地位上的特殊，美國各大銀行和企業通常很少將他們視作主要的顧客群體，他們處在一個無人服務的空白市場，但卻有著巨大的消費潛力。福特認識到如果將西聯發展成為專為國外勞動力傳遞金錢的公司，生意一定很好，於是他就給西聯進行了全新的策略定位，從而拯救了這個濒於絕境的企業。

　　10年之後，當年那些對福特先生的兼並行為進行嘲弄或表示疑惑的人不得不承認這家伙當年還真是押對了寶。2003年，西聯單是在匯款這一項業務上就收入30多億美元，他們的匯款業務遍及全世界各個地區，從非洲的博茨瓦納到加勒比海中的伯利茲，每年有將近800多億的匯款在190個國家和地區間穿梭，更讓人驚歎的是它有30%多的運營利潤，高達10億美元。光是1998年到2003 年這5 年間，隨著移民潮的洶湧澎湃，西聯的運營收入也翻了一番，淨利潤提高了150%，整個西聯的運營收入已經占了第一數據集團公司的一半之多。福特先生也因此於2002 年榮升為第一數據集團公司的總裁，引來了業界衆人的註目和尊敬，因為正是由於他10年前力排衆議的並購，才有了今天驕人的業績，而西聯也一躍而為美國移民心目中最著名的品牌。美國衆多的企業已經開始意識到了移民市場的興起，試著去了解，但是西聯在這個市場上已經領先一步，積累了多年寶貴的經驗，成了這個市場上的領頭羊，其他企業只有亦步亦趨的份兒了。

　　說到西聯的成功，不能不首先歸功於福特先生的獨到眼光。很多年來，美國許多所謂的未來學專家們或者行業分析師們一直在不停地倡導所謂的“無現金”社會，他們宣稱未來的美國社會，每一個人只要攜帶一張卡片就可以走遍天下，現金將會越來越成為累贅，最終甚至會消亡。從某種程度上講。這樣的推測確實已經成為了現實，在美國，就拿到加油站加油為例，已經很少見到付現金的，通常都是用信用卡或借記卡支付了事。但是，在世界上的絕大部分地區，現金在交易中的國王地位依然是不可動搖的，即使在美國，現金仍然占了整個零售交易的30%還多。尤其是對於那些移民工人來說，他們要麼是連銀行帳戶都沒有，要麼是無法申請到信用卡，再加上關鍵的一點，就算是這些移民在美國擁有銀行帳戶或者信用卡，但是他們在家鄉的親人和朋友並沒有，他們要給家鄉寄錢的時候，銀行轉賬基本是不可能的事，剩下的只能是通過某些機構匯現錢這條唯一的路了。

本文摘自《新環境下的企業競爭力》

　　本書作者在十多年國內外生活、學習和工作經驗的基础上厚積薄發，對企業在戰略、品牌、營銷和創新方面的成敗故事及其經驗教訓進行了生動的描述和犀利的剖析，對企業在戰略管理、品牌打造、市場營銷和產品創新過程中所遇到的重點、疑點和難點問題給予了敏銳的洞察和精辟的解答。
讓人大開眼界的經營故事伴以發人深省的競爭啟示，對大企業案例的分享伴以對小企業經驗的傳播，逼真的現場感伴以大膽的想象力，豐富的趣味性伴以深刻的思想性，這些都是本書獨特的價值、特色和魅力所在。