第二節 市場開拓獲取內涵式增長(4)

2014-01-24 13:36:00

  “跑”,常常引來圍觀的人群,他們說:“這些人瘋啦!”可華西供銷員即使這樣跑,還凍得鼻子耳朵好像隨時要掉下來一樣,不敢拿手去觸、去摸。他們生怕凍僵了,完不成供銷任務,回不了南方那個家!腳凍得裂開了口,手凍得像紫茄子,揪心地疼,可他們還不得不咬緊牙關,拼命地跑。

  能“跑”是華西供銷員練就的第一個基本功,能“餓”是華西供銷員練就的第二個基本功。20世紀70年代末,跑鄉下,轉山溝,吃不上中午飯是常事。國營飯店下午4點半就關門,回到住處吃不上晚飯也是常事,他們只好儲存幾個涼饅頭,用開水泡著充饑。

  筆者在與華西供銷員座談時,曾問他們苦不苦,他們說:“這和以前造田插秧比,和在家的華西務農、務工的社員比,也算不了什麼,冬天造田挑土,肩膀手腳凍爛磨爛,炎夏酷暑連續插秧,手腳在水里泡爛漚爛,就是上夜班、三班倒,還要加班加點幹農活,一天幹十幾個小時。我們回到住地,到了車上,雖然盤算著供銷業務上的事,但畢竟還能休息啊!”

  華西供銷員憑著兩條腿一張嘴,跑遍千山萬水,說盡千言萬語,想盡千方百計,吃盡千辛萬苦,購來了一車車原材料,簽來了一張張供貨合同。1979年底,塑紡廠創產值119萬元,獲利38萬元,在當時簡直是一個天文數字。

  場景二 一份“砸”出來的合同

  1980年春節,吳仁寶把供銷員和他們的家屬請到華西招待所,向辛苦了一年的供銷員及其家屬們慰問慶功。

  大隊長瞿滿清、副書記趙毛妹對吳仁寶說了這樣一個情況:塑料編織袋在南方市場已沒多少拓展空間,東北生產編織袋的廠家也很少。東北多年來都是用麻袋做包裝物,已相沿成習,老百姓都擔心塑料編織袋沒麻袋結實,所以不喜歡用塑料編織袋,估計市場容量不會太大。

  吳仁寶聽了這樣的匯報,反而心裡一亮,他說:“好!你們這一說倒提醒了我,東北市場大呢!東北是糧倉,盛產小麥、玉米、大豆、土豆,要用的包裝物多呢!你們年初八出發,主攻方向是用麻袋多的大工廠和農村,攻克的難點是讓東北人相信塑料編織袋價廉物美,牢固度超過麻袋,讓這一新產品領導市場,佔領市場!”

  1980年春節後的一天,在東北的一位華西供銷員肩扛著脹鼓鼓的塑料編織袋,來到了東北一家化工廠。他對化工廠的領導說:“我們這是第4次進貴廠的大門了,你不相信隊辦企業的產品質量不要緊,你們不是說實踐是檢驗真理的唯一標準嗎?那實踐也是檢驗一切產品質量的唯一標準,我們今天先搞個試驗,你們看看好嗎?”

  科長和供銷科的同志甚感新奇:“你們準備怎麼試,是化驗,還是用測力機測量?”

  “那太麻煩,你們到走廊里看看就知道了!”

  “這編織袋里裝的什麼?”

  “黃沙子,有100多斤重。”

  “這怎麼試?”

  “你看我的。”

  來人邊說邊往樓下瞧,見四處無人,便雙手抓住袋子,奮力舉過頭頂,從三樓上擲了下去。“嘭!”編織袋重重地砸在凍得硬邦邦的地面上。

  樓上人跑到樓下,翻起編織袋上上下下、左左右右、仔仔細細地查看,不斷不裂,紋絲未動,完好如初。

  供銷科的人連聲“好!好!”啧啧咋舌,驚歎不已!

  “我們還有一個試驗的笨方法!”

  “不用試了,不用試了!”

  來人不管他們願看不願看,已麻利地從提包里掏出一塊磚頭,上面纏繞著一根織塑料袋用的塑料細線,向樓下緩緩放去,無論怎樣擺,怎樣晃,怎樣甩,怎樣擲,絲線就是不斷。

  “這磚頭重4.5斤,沙子是100多斤,你們說我們的編織袋強度多少?承受的拉力有多少?我們沒有精密的測量儀器,在家裡也是用這辦法測!”

  廠供銷科的同志面面相觑,懷疑他們的試驗產品是經過特殊加工的。最後左思右想簽訂了2 000個編織袋的供貨合同,和華西的供銷員說,這是買來試用的,要是用著好,再增加訂貨。

  試用的結果,證明他們的擔心是多餘的,訂貨數量也從兩千到一萬,到十幾萬。後來,塑料編織袋作為麻袋的替代品,在東北供不應求。

本文摘自《解密不可思議的華西現象》


   北京大學光華管理學院名譽院長、著名經濟學家厲以寧,原廣電部副部長、中央電視台台長楊偉光,原《經濟日報》總編輯聯袂作序推薦。
  一個世人震驚的經濟奇迹,一個共同富裕的現實社會,一個路不拾遺的大同世界,一個人人成才的學習型組織。解讀華西高速發展之謎,學習華西特色管理之道。
  在中國,年產值上億元的村莊屈指可數,而華西村的產值卻高達400億元,這不能不說是區域經濟的奇迹。即使作為企業集團,華西集團的產值也遠遠超過國內許多行業的龍頭企業,這樣一個從農業走向現代化工業的商業奇迹,究竟如何誕生?華西村的經濟傳奇背後,究竟隐藏著那些秘密?改革開放二十年來,華西憑借什麼機遇和自身條件發展至今?
  本書一方面從管理、機制、人才等角度橫向分析了華西村發展的內部優勢,另一方面從歷史發展的縱向脈絡上描寫了華西村領導者和創業者如何成就這樣一個鄉鎮經濟奇迹。

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