第二節 市場開拓獲取內涵式增長(3)

　　市場奇兵：農民也能跑市場

　　市場競爭是殘酷的，不是你死就是我活。也有人說，市場是智者的天堂，是勇者的舞台。對於華西這支以農民為主力軍的隊伍而言，進入市場確實是橫在他們面前的一座大山。

　　吳仁寶說：“市場不相信眼淚，但是市場相信產品和誠意，當年，華西村民往外地跑市場，沒有發達的信息和通信工具，靠的只是自己的雙腿和嘴巴。人家一聽到是農民辦的廠，立馬就有兩個想法，一是產品是不是僞劣產品；另一個想法是推銷員是不是江湖騙子。但是，我們用誠心和過硬的產品打消了顧客的疑慮。”

　　農民上市場比其他人少了一些理論和技巧，但是，勤勞的華西人用質量開道，用誠心叩門，硬是在競爭激烈的市場殺出一條血路，並且總結出了一套具有華西特色的開拓市場的方法。

　　面對客戶的冷淡，甚至白眼，銷售員要學會忍受，要有锲而不舍的精神。當年，華西“鐵姑娘”趙毛妹，為了推銷襪子，親自帶一幫人到山西、陝西等地，挨家挨戶推銷。口渴了，腿酸了，被人拒絕了，沒有半句怨言。後來，在山西發生了車禍，趙毛妹受了重傷，動了大手術才搶救過來。每一個新專案投產，每一批新產品上市，華西首先會成立一支意志堅定，具有拼搏精神的營銷隊伍，這些人是新產品突破市場的“排頭兵”，也有人稱他們為“敢死隊”。華西人正是憑著頑強的意志、昂揚的鬥志一次又一次地打開市場，突破市場，最終佔領市場。

　　選好領班人，形成幫帶學。一些村民常年跑市場，逐漸積累了豐富的市場經驗，成為華西推銷團隊中的領頭雁，每一個新的推銷員進入市場，都會安排一個“師傅”，用“師傅帶徒弟”的方式，促進新隊員的成長，不僅僅是紙上談兵地理論指導，還有真刀實槍的推銷訓練。華西推銷團隊為華西產品走向全國市場立下了汗馬功勞。華西服裝公司總經理殷麗娟告訴我們，她就是從一個普通的業務員幹起的，當時也是跟著師傅跑業務，後來經驗豐富了，自己單槍匹馬拉來不少訂單。

　　進行市場理論知識的培訓。市場不相信眼淚，農民走向市場，僅有吃苦精神還不夠，市場需要能說會道、精明實幹、綜合素質高的人才，把沒有文化和知識的農民推向市場遲早會被“淹死”。華西從建村以來就重視對農民的教育和培訓，培養出了一支學習型的團隊。這個團隊，不僅能吃苦，還懂市場。在外界看來，他們已經不再是傳統意義上的農民，而是稱職的營銷人員。

　　農民進入市場，是一條艱難坎坷的路，也是中國新農村建設中農民告別貧窮，走向富裕，實現農村現代化、工業化與城市化的一條捷徑。如何引導農民進入市場是當前社會的一個重大課題，許多問題有待於我們去進一步研究探讨。

　　場景一 華西“十兄弟”

　　1978年11月，華西農民建塑紡廠，揭開了華西“80年代造廠”的序幕。廠子剛建好，吳仁寶就挑兵選將，精選了朱明達、何鳳壽、朱進達、吳富寶、李旦興、朱雷興、孫長雲、季龍生、何鳳明、瞿忠明等10位供銷員。後來，這10人在市場經濟中齊心協力，精誠團結，沖鋒拼殺，為華西經濟的發展立下了赫赫戰功，在華西發展史上有“十兄弟”之稱。

　　10位供銷員帶著吳仁寶的囑託，奔赴全國各地。可越跑市場越嚴峻，在市場經濟中崛起的社隊企業，見什麼產品賺錢，就蜂擁而起，紛紛上馬。到1979年下半年，南方市場已經飽和！

　　“十兄弟”咬咬牙，跺跺腳，直闖關東。人稱社隊企業的供銷員下了車是“兔子”，見了人是“孫子”。三千里東北河山的山川林海，溝壑平原閃現著他們匆匆奔跑的身影，來往穿梭多了，即便十幾年後，當筆者採訪他們時，他們還能像乘務員那樣，報出東北大小車站的站名。

　　一進冬天，東北路上是冰，樹上是冰，建築物上也是冰。苍涼蕭瑟，寒光閃閃，完全是一個冰的世界，還常常冷到零下20多度。東北人家裡有暖氣熱炕，出門要穿皮衣，戴皮帽。可華西的供銷員哪有這些禦寒的“裝備”啊，生在南方，長在南方的他們哪經受過這樣寒冷的洗禮。他們驅除寒魔的唯一武器是“跑”。下了火車跑，下了汽車跑，在馬路上跑，在田野里跑，在汽車站里跑，在火車站里跑，成了名副其實的“跑”供銷。

本文摘自《解密不可思議的華西現象》

---

　　 北京大學光華管理學院名譽院長、著名經濟學家厲以寧，原廣電部副部長、中央電視台台長楊偉光，原《經濟日報》總編輯聯袂作序推薦。
　　一個世人震驚的經濟奇迹，一個共同富裕的現實社會，一個路不拾遺的大同世界，一個人人成才的學習型組織。解讀華西高速發展之謎，學習華西特色管理之道。
　　在中國，年產值上億元的村莊屈指可數，而華西村的產值卻高達400億元，這不能不說是區域經濟的奇迹。即使作為企業集團，華西集團的產值也遠遠超過國內許多行業的龍頭企業，這樣一個從農業走向現代化工業的商業奇迹，究竟如何誕生？華西村的經濟傳奇背後，究竟隐藏著那些秘密？改革開放二十年來，華西憑借什麼機遇和自身條件發展至今？
　　本書一方面從管理、機制、人才等角度橫向分析了華西村發展的內部優勢，另一方面從歷史發展的縱向脈絡上描寫了華西村領導者和創業者如何成就這樣一個鄉鎮經濟奇迹。